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[ 2017-01-06 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.360号》2017年01月06日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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    ●    平成29年、2017年、明けましておめでとうございます。
  ( ̄ ̄)   希望に満ち溢れた新しい年を迎えました。
  ( ̄ ̄ ̄)  
 ┏/ 酉 \┓  今年は酉年、商機、運気を「取り込む」と言われ商売
 ┗┳━━┳┛  には良い年だといわれています。
  ┃ ○ ┃  
  ┗━━┛   皆様にとりまして最良の年になりますよう、お祈り申し
         上げます。
                         株式会社 ティオ
                         代表取締役 山本 覚
☆::....☆::....☆::....☆::....☆::....☆::....☆::....☆::....☆::..

 平成29年、2017年新春号をお届けいたします。
 
 2016年の国内新車販売台数(軽自動車を含む)は前年比1.5%減の497万260台
 で締めくくりました。2年連続で前年を割り込み、5年ぶりの500万台割れで
 した。
 
 内訳は、登録車は前年比3.0%増の324万4,798台、軽自動車は同9.0%減の172
 万5,462台となり2年連続の前年割れ。
 
 軽自動車は、鈴木修会長の言う「お行儀が悪い販売」を止めたことなどで、
 全体的にB登録が減ったことが、前年割れの大きな原因の一つではないかと
 勝手に推測しています。
 
 12月単月では、前年同月比7.6%増と2か月連続のプラスで、新車効果が続い
 ているようです。今年は約40車種強がモデルチェンジ、マイナーチェンジの
 新型車の発売の予定がありそうですので、全体的には前年プラスの方向で進
 むと期待されているところです。
 
 とは言え、高齢化、人口減少、車離れなど新車効果の足を引っ張るマイナス
 要因が根強くありますので、販売前線は一筋縄ではいかないことも事実です。
 足プラス知恵で販売競争に勝利していかねばなりません。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
─────────────────────────Motown21スタッフ一同

━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「地域密着経営の具現化を!」
 
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             ◆Motown21レター特集◆           
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  ┃         【地域密着経営の具現化を!】        ┃
  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫
  ┃整備業が産声を上げた時から「整備業は地域密着経営だ」と言われて┃
  ┃きました。それは、整備業は地域密着経営だ、とまるで宿命であるか┃
  ┃ごときといっても過言ではありません。             ┃
  ┃別な見方をすれば地域密着経営は「経営理念」と言えます。経営理念┃
  ┃とは、かいつまんで言えば「企業の個々の活動方針のもととなる基本┃
  ┃的な考え方。」です。経営の基本方針が地域密着経営だ、と言うこと┃
  ┃です。その基本方針を具体化するのが「個客密着」ということです。┃
  ┃個客のカーライフを満足いくものにするために、個客に寄り添って適┃
  ┃時、適切にサービスやモノを提案して、安全・安心を経済的に提供す┃
  ┃ることが、個客密着であり、それが具体化できたことで地域密着が実┃
  ┃現出来たことになるのです。つまり、地域密着経営を具体化する「手┃
  ┃だて」が無くては、絵に描いた餅、念仏でしかありません。    ┃
  ┗━━┳┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┳┳━━┛
     ┻┻                       ┻┻


1.個客密着の背景と必要性

 平成26年の総人口は1億2708万3千人で、前年比21万5千人の減少と減少幅は
 縮小したものの、4年連続で大きく減少しました。人口減少は、この先も続
 くと予想されています。
 
 また、高齢化も進んでいて、いわゆる「団塊の世代」(昭和22(1947)〜24
 (1949)年に生まれた人)が75歳以上となる37(2025)年には3,657万人に
 達すると見込まれています。
 
 この両面から運転人口も減り、しいては保有台数の減少も確実視されている
 ところです。
 
 当然整備需要も保有台数の減少で減少することは、間違いないところです。
 こうした社会現象による需要減の他に、クルマの高度化で整備需要が減るこ
 とも現実に起きています。
 
 最近の「アイサイト」のテレビコマーシャルでは、追突事故が84%減った、
 と宣伝しています。鈑金塗装事業者に合うと、入庫台数が減ったと口を揃え
 ます。
 
 トータルで整備需要が減る中で、どのようにして経営を維持するのか、まさ
 に「生き残り」を賭けた時代になっています。
 
 そうした中で生き残りの方策=戦略は「個客密着、による顧客価値の最大化」
 です。
 
 買取、車販、法定整備、一般整備、鈑金整備、自動車保険・生命保険、用品、
 オイル、各種手続きサービスなどの商品やサービスを、漏れなくお買い上げ
 いただくことです。
 
 特に車販、中でも新車販売はより一層の強化が求められます。車販により本
 当の自社客を持つことができます。
 
 クルマを買われたお客は、買った販売店に対する帰属意識(客自身は思って
 いないと思うが)は強いものがあります。中古車購入客より新車購入客の方
 の傾向が強いです。
 
 したがって、トータルカーサービスの出発点は「車販」であるべきです。逆
 に言えば、車販無くしてトータルカーサービスは構築できないと言えます。
 
 
2.個客密着のアクションは
 
 しからば「個客密着」の具体策は何か?
 
 それは、まずは「代替提案」です。そろそろ「売り時ですよ!」と、買取提
 案から代替促進をします。
 
 整備工場には顧客資産をデータとして持っています。しかも整備履歴、走行
 距離、維持管理の程度、損耗状態など買取に必要な情報を持っています。こ
 の情報を活かすことが「個客密着」のスタートです。
 
 クルマに関する詳細情報を持っている「有利さ」を生かせるのが買取提案な
 のです。買取提案のためにメンテナンスをしている、といった逆転の発想が
 必要です。
 
 買取ができたならば「購入提案」です。家族構成や通勤距離、普段の維持管
 理の程度などから、個客にベストマッチな一台を提案することです。
 
 間違っても何がよろしいですか?などと聞いてはなりません。〇〇様には、
 この理由から〇〇車がベストです。と琴線に触れるような提案をしなくて
 は整備工場ではありません。
 
 購入提案には、必ず「メンテナンスパック」を見積もりに入れて、付帯率を
 80%目標にすることです。忘れずに「ボディーコーティング」も提案してく
 ださい。
 
 他社損保加入者であれば、当然のこと「乗り換え提案」をします。例え1年
 先の満期であっても、車販時に提案をしておくことです。そうすれば、満期
 時期には「あの時の提案で・・・・」という優位な営業活動が可能です。
 
 その後は、定期的なコンタクトとメンテナンス及び提案を適時、適切に行う
 ことで、顧客価値を最大化することです。
 
 お分かりになったと思いますが、個客密着のアクションとは「提案活動」を
 指しているのです。
 
 待ちではなく「攻め」、このことが「提案活動」なのです。買取提案、購入
 提案、保険提案、メンテナンス提案などより具体的にリアリティーを持たせ
 た提案を早めに、漏れなく行うことが個客に寄り添うことになり、頼りにさ
 れる整備工場となるのです。
 
 この先は、クルマだけではなく生活全般に対して提案ができることが必要に
 なってくるでしょう。トータルカーライフからトータルライフ、というある
 意味「資産管理業」に変身する時が来るかもわかりません。
 
 いずれにしても「提案」ありきでこそ個客密着になるし、トータルカーサー
 ビスになるということです。
 
 提案の体制作りができた整備工場が「生き残り」、そして発展をしていくの
 ではないでしょうか。
 
 
 
  ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
 
 2016年が「アッ」という間に終わり、2017年も6日が過ぎました。
 
 今年は天候にも恵まれて穏やかな正月三が日でしたね。
 
 45年強、鎌倉勝八幡様に初詣していましたが、体力の限界を感じ今年は地元
 の「瀬戸神社(横浜市金沢区」に初詣に行ってきました。
 
 で、おみくじが「大吉」だったんです。ここ3、4年ほど小吉、末吉でした
 ので、なんだか今年はご利益があるような感じです。
 
 「最高の運勢です」と書かれています。う〜〜ん、さて年末に良い知らせが
 できるといいのですが・・・・。
 
 何はともあれ、皆様のご健勝とご繁栄をお祈りいたします。
 
 今日は「小寒」で、文字通り寒い日です。
 ご自愛ください。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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