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　　　　　自動車整備業＆車販業のＣＳ経営をコンサルタントする　　　　　
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　　　　　 【Motown21レター《Vol.362号》2017年02月03日（金）】　　　　
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　　　　　　 Presented　by Motown21 http://www.motown21.com 　　　　　
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　読者の皆様　こんにちは。
　
　本来の配信は昨日の節分の日でしたが、仕事の関係で本日の配信となりまし
　た。申し訳ございません。
　
　
　最近は節分の日に「豆まき」をするよりも「恵方巻」を頬張ることの方が優
　先されているような感じです。
　
　節分に食べると縁起が良いとされている「太巻き（巻き寿司）」のことです。
　大阪とその近隣の京都、滋賀にて行われているその太巻きを食べる習慣が、
　全国へ広がったようです。
　
　広がりに貢献したのが商魂たくましい「コンビニ」ですね。一昨日、人吉の
　球磨地方にいたのですが、ここにあったコンビニにも大きく恵方巻のＰＲ幟
　がはためいていました。
　
　我が家では、恵方巻よりも豆まきです。鬼は〜外、福は〜内、福は〜内、と
　玄関や窓を開けて大きな声を張り上げて撒いています。
　
　撒き終わったら年の数だけ、といってもこの年になると数が多くなるので、
　適当な数だけ食べています。
　
　皆様のところに、多くの福が来ますように。
　
　
　がんばれ、東北！
　がんばろう、日本！
　
─────────────────────────Motown21スタッフ一同

━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　■Motown21レター特集
　　「車検回帰率を見直す！」
　
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　 　　　　　　　　　　　◆Motown21レター特集◆　　　　　　　　　　　
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　 ┃　　　　　　　　　　【車検回帰率を見直す！】　　　　　　　　　┃
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　 ┃回帰率は、鮭の回帰から出てきた顧客管理力の一つの指標です。因み┃
　 ┃に鮭の回帰率は、2010年では放流数1808万尾、来遊数が49万尾で、回┃
　 ┃帰率は、2.7％となっています。※国立研究開発法人水産研究・教育 ┃
　 ┃機構 北海道区水産研究所調べ　　　　　　　　　　　　　　　　　 ┃
　 ┃車検の場合はどうだろうか？チラシなどで取引した場合の回帰率は一┃
　 ┃般的に低くて30％〜40％程度と言われています。車検客やその他整備┃
　 ┃客などからの取引客の場合は55％〜75％程度と言われています。　　┃
　 ┃この「回帰率」の場合、何を分母とし分子としているかでかなりな差┃
　 ┃が生じます。前回車検の客を分母に回帰率を求めると70％を超えるよ┃
　 ┃いな値になります。リストを分母にした場合や、車両購入客を分母に┃
　 ┃した場合などによっても差が生じることになります。　　　　　　　┃
　 ┃このように一口に「回帰率」といっても様々な指標があります。この┃
　 ┃様々な指標をデータとして、今後何に注力していけば車検台数を増や┃
　 ┃ことができるか、より具体的な対策を講じることができます。　　　┃
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　 　　　┻┻　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┻┻


１．車検依頼先理由に見るユーザーニーズ

　あるデータによると、車検依頼先の依頼理由を見てみると、新車ディーラー
　と中古車販売店の場合は、第一位が「車両を購入してお店」です。整備工場
　は、「店の人と親しい」から第一位となっています。
　
　車検専門店、ＧＳ，カーショップの場合は「費用が安い」が第一位です。こ
　のうち、車検専門店とカーショップは、第二位に「短時間で終わる」を理由
　に挙げています。
　
　因みに、新車ディーラーの第二位は「技術的に信頼できる」、中古車販売店
　は、「店の人と親しい」となっています。
　
　もう一つのデータでは、新車を新車ディーラーで購入した客の実に約60％が
　購入店で車検を受けています。
　
　中古車販売店で新車を購入した客の約40％が、購入店で車検を受けています。
　が、中古車販売店で中古車を購入した客では約22％しか購入店で車検を受け
　ていません。
　
　この22％は第二位です。第一位は約34％の客が整備工場で受けているのです。
　新車ディーラーで中古車を買った客では、第一位が整備工場、同数で新車デ
　ィーラーの約21％となっています。
　
　このように、購入する新車と中古車では、車検の依頼先にかなりな違いがあ
　ることが分かります。
　
　このことから単純ですが、車検台数を増やす方策としては「車販」特に「新
　車」を強化することが手っ取り早いことになります。
　
　また、納車から車検までの間に、接触回数を増やして親密度を増やす活動を
　展開することもポイントになります。
　
　加えて、短時間で納車できる車検システムを構築し、アピールすることも車
　検を増やすための有効な手段と言えます。
　
　車販し→親密度を上げ→短時間システム、の３つのポインによって車検を今
　以上に増やすことが期待できるのです。
　
　
２．回帰率の中身を明確にすること
　
　このように、データは色々な気づきを与えてくれます。そこで、車検回帰率
　についても、もう少し多様性を持たせた収集と分析が必要です。
　
　車検回帰率は、以下のフローチャートに分解できます。
　
　　　　　　　　　┏━━━━━━━━━━━┓　┏━━━━━━━━━━┓
　　　　　　　　┏┫１．前回車検客回帰率　┣┳┫Ａ．車両購入客回帰率┃
　┏━━━━━┓┃┗━━━━━━━━━━━┛┃┗━━━━━━━━━━┛
　┃車検回帰率┣┫　　　　　　　　　　　　　┃┏━━━━━━━━━━┓
　┗━━━━━┛┃┏━━━━━━━━━━━┓┣┫Ｂ．定期点検客回帰率┃
　　　　　　　　┗┫２．今回初車検客回帰率┃┃┗━━━━━━━━━━┛
　　　　　　　　　┗━━━━━━━━━━━┛┃┏━━━━━━━━━━┓
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┣┫Ｃ．上記合計客回帰率┃
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┃┗━━━━━━━━━━┛
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┃┏━━━━━━━━━━┓
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┗┫Ｄ．上記以外客回帰率┃
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　┗━━━━━━━━━━┛
　
　本当の回帰率は「１．前回車検回帰率」となります。２の「今回初車検客回
　帰率」は、回帰率というよりも「リスト入庫率」と表現したほうがしっくり
　するかもしれません。
　
　前回車検回帰率を細分化したのがＡ〜Ｄの項目となります。このＡ〜Ｄの回
　帰率を比べることで、回帰率を左右する取引が何かを見極めることができま
　す。
　
　特に注目したいのが「定期点検客回帰率」です。モータース店（整備専業店
　＋整備兼業店）の場合、定期点検の実施率が非常に少ない傾向です。
　
　定期点検の実施客がどの程度の割合で、その工場で車検を実施しているかを
　データで捉えることで、促進活動を取り組みに違いが出てくるはずです。
　
　車検の回帰率を上げるには、未入庫客の「未入庫理由」を把握することです。
　把握と言っても表面の理由ではなく、「本当の理由」です。
　
　例えば、「他社車検」で未入庫になった場合の本当の理由が何かを明確にす
　ることです。
　
　何か不満があったのか？料金に問題があるのか？入庫促進活動に問題がある
　のか？はたまた、義理による他社車検なのか？を明らかにして、それに対し
　て改善策を講じることで、回帰率はアップします。
　
　したがって、入庫になった客だけを見るのではなく、それ以上に未入庫にな
　った客をじっくり、しっかり見ることがとても大事なことです。
　
　ところで、皆様の工場では「回帰率の目標」がありますか？あるとしたなら
　ば何パーセントに設定していますか？
　
　最終目標は「80％」にしたいところです。自社代替え客の割合を加えて「取
　引率」では85％、欲を言えば90％を目指したいところです。
　
　目標がないモータース店は、今すぐに目標を設定してください。過去３年分
　のトータルな回帰率を求め、その10％アップ程度を目標に設定してみてくだ
　さい。
　
　台数の目標もさることながら「プロセス」となる「回帰率」目標を重視し、
　その達成度合いと内容から改善策を抽出し、手立てを講じることです。
　
　いずれにしても、車検台数が減った、とい嘆きだけではなく、減った理由を
　様々に分析することによって、自社の課題を明確かつ関係者で共有していく
　ことです。
　
　
　　ご意見・ご感想をお待ちしています。
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Motown21スタッフ　カク★☆
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□■【編集後記】
　
　立春。春が目の前ですね。
　
　こちらでは、「河津桜」が花を咲かせる時期が間近です。今年は、２月10日
　から３月10日まで「河津さくらまつり」が開催されます。
　
　春は、気分も上がってくるような感じもするし、可愛いお花も楽しめますの
　で、好きな季節です。
　
　春よ来い♪、早く来い♪
　
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　Motown21スタッフ　カク★☆
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