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自動車整備業＆車販業のＣＳ経営をコンサルタントする
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【Motown21レター《Vol.364号》2017年03月03日（金）】
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Presented by Motown21 http://www.motown21.com
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読者の皆様 こんにちは。
もうすぐ春〜ですね♪
って、鼻歌が出てくる３月です。
花粉症の方には、ユウツな時期でもありますね。
車販も車検も書き入れ時で、猫の手も借りたいぐらい忙しく慌ただしい日々
を過ごしていることと思います。
また、来期の経営計画の最終詰めで、これまた気ぜわしい時期でもあります。
忙しい、ということを理由にしてやるべきことを、手を抜くとか、先送りす
るとかは、結果的に自分の首を絞めることになるので、避けたいですね。
これは、自分への戒めです。
がんばれ、東北！
がんばろう、日本！
─────────────────────────Motown21スタッフ一同
━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■Motown21レター特集
「これからの整備業経営をどうしますか！」
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◆Motown21レター特集◆
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┃ 【これからの整備業経営をどうしますか！】 ┃
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┃カーメーカーは、ＨＶやクリーンディーゼル車から、ＰＨＶやＥＶへ┃
┃のシフトを急いでいます。加えてＡＳＶなどの事故軽減装置の標準搭┃
┃載もかなり力が入っています。外装パネル類や重量軽減対策などで、┃
┃素材なども変化が着々と進んできています。 ┃
┃一方では、人口減少、高齢化などでカーアフター需要が縮んできてい┃
┃ます。また、人材難も深刻で需要があるけど取りに行けないなどの経┃
┃営環境にあって、この先の経営をどこに導いていくべきか、かなり悩┃
┃ましい現実が目の前にぶら下がっています。 ┃
┃そこで、損益計算書に習って、この先の経営の方向性を探ってみたい┃
┃と思います。 ┃
┃損益計算書の構造は「売上高」「変動費」「人件費」「物件費」そし┃
┃て「営業利益」となっています。この営業利益を確かなものにし、目┃
┃指す目標値を達成するために、売上はどんな戦略でもって推進して行┃
┃くのか、人件費はどのような賃金制度が必要なのか、それ以前に整備┃
┃要員数が適正なのかなどを検討していきます。 ┃
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１．売上を高める戦略だけでは生き残れない
厳しい経営環境になればなるほど、いかにして「売上」を確保すべきかとい
う志向が強くなってしまいがちです。
売上は利益の源泉ですから、当然と言えば当然です。しかし経営者が目指す
のは「適正利益」です。
適正利益とは「営業利益」です。いわゆる商売の本業の部分での稼ぎという
ことです。
この額が多くなるようにすることが経営とすれば、売上アップだけが対策の
ターゲットではありません。
そうです、費用面につてもしっかりとした対策を講じなければ、営業利益は
下手をすれば減少になってこともあり得ます。そうならないために「損益計
算書」からのアプローチが必要というわけです。
逆の発想をすれば、売上を据え置き、費用を削減すれば営業利益は、増えて
きます。費用を下げた額と同額の営業利益が増えます。
費用面は、自社内で工夫次第で下げることが可能ですが、売上はそう簡単で
はありません。
広告宣伝も必要になるし、体制も整備していかなくてはなりません。また、
売上高アップ分が営業利益にはなりません。整備業の場合の粗利益率は60％
が平均的なところですから、100万円売上がアップしても粗利益は60万円、
売上アップに伴う費用を差し引くと営業利益は５〜６万円程度です。
こうならないために、損益計算書からのアプローチで売上をアップさせる一
方で、固定費関係の削減にも対策しなければスマートな経営とは言えません。
今更ではありますが、損益計算書の基本構造を確認しておきます。
売上高 ─────────┬──────┐
ー）売上原価 ↓ │
＝）売上総利益（粗利益） 粗利益率 ─┐ │
ー）人件費 労働分配率 ←┤ │
ー）物件費 物件費分配率←┘ │
＝）営業利益 営業利益率 ←──┘
この構造から営業利益を増やすには、売上高を増やすことと、３つの「−）」
をより少額にする、ことです。
３つのー）は、総コストとして纏めれば、営業利益は売上高ー総コストで求
められます。
２．売上高を増やし、総コストを下げる
前述の通り、営業利益を増やすには、先ずは売上高を増やすことです。その
方向性は「地域密着経営」です。
地域密着経営とは、「個客に密着することで、総付加価値を得る」ことです。
そのためには、品揃えの厚みを増やし、個客情報の収集に励み、その情報を
基に提案をしていくことです。
つまり、地域密着経営は突き詰めれば「攻めの個客管理」ということです。
ガソリンスタンドで、タイヤが減っていると言われた、とか、エンジンオイ
ルが汚れているなどと言って、お客が来店されている状況は、攻めの個客管
理が出来ていません。
こうしたことが起きないように「個」の状況を予測して、「そろそろエンジ
ンオイルの交換時期です」とか「タイヤの交換時期です」という提案をする
ことで、取引のきっかけを自らが創っていくことです。
そのことで、お客の「安全・安心」を「経済的に」提供すること出来ること
で、お客との信頼関係が増し、生涯取引客として固定客化が図られるのです。
売上の次は、利益の総もとになる「売上総利益＝粗利益」を増やすことが必
要です。そのためには、部品等が一円でも安く仕入れができる、これが理想
ですが、その他にも「プラスアルファ」的な仕入先を選ぶことです。
ある整備工場に出入りしているメーカー系部品会社の担当者は、毎日夕方ご
ろにこの工場に来て、翌日の車検予約カードをメモし、その車種にマッチし
た車検パーツを揃えて、配達をしてくれています。
整備工場側が、車両ごとに電話またはＦＡＸで注文する必要がない分、フロ
ント担当者は、他の仕事に時間を割くことができ、とても重宝しています。
あるいは、部品納品伝票を作業担当者ごとのファイルに収納してもらってい
ます。これも納品請求書を作る場合に、伝票を探す時間と手間が省けてフロ
ント業務の効率化に貢献してくれています。
こうしたきめ細かいプラスアルファのサービスをしてもらえる取引先を、選
ぶことが結果的に、利益を増やすことになります。
人件費は、先ず整備要員が適正人数かを確認することです。メカニック３人
いて、稼働率が50％であれば、稼働率を65％に改善すれば、一人減員ができ
ます。
稼働率ではなく作業効率を改善しても可能です。60分作業を40分で作業がで
きれば、減員することができます。
その上で、賃金制度を「変動費化」するような制度に改めていくことです。
例えば、賞与は完全に業績連動とし業績の良し悪しで賞与額が決まるように
することで、変動費化できます。
物件費は、環境経営の推進を徹底することです。だからと言って「ＬＥＤ」
に変えるようなことをしてはなりません。
基本は「３Ｒ」です。リデュース（ごみを減らす）、リユース（繰り返し使
う、とことん使う）、リサイクル（再資源化する）、という取り組みです。
あるいは、エアー漏れを直す、節水コマを使う、納車引き取り時の運転はエ
コ運転で行う、生産性改善で残業を減らす、などといったことで外部出費を
減らすことです。
以上のことが実現できれば、営業利益は増え、営業利益率は10％も夢ではあ
りません。
来期の経営計画を立てる今こそ、思い切った規制にとらわれない実行計画を
立てて欲しいものです。
ご意見・ご感想をお待ちしています。
Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
３月３日、桃の節句、雛祭り(ひなまつり)ですね。
雛祭りとは、平安時代の京都の風習だった子供の無病息災を願う上巳の節句
（じょうみのせっく）と、ままごとの遊びが江戸時代初期に融合し、女の子
のお祭りになったといわれています。（今日は何の日サイトから転載）
我が家でも小さな雛人形を飾っています。
雛人形を見るようになると、
よけいに春を感じるようになりますね。
春は、別れと出会いの季節でもあります。
別れはつらいですが、その先には出会いがあります。
出会いに期待して、
記憶に残る春にしたいものです。
Motown21スタッフ カク★☆
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