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[ 2017-03-17 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.365号》2017年03月17日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 読者の皆様 こんにちは。
 
 ポカポカ陽気で気持ちがいい3月17日です。
 
 2016年度も残すところ2週間となりました。
 最後の追い込みで多忙を極めていると思います。
 
 ある整備工場では、前月の2月に車検台数で新記録を出し、今月はそれを上
 回るペースで推移しています。このまま行けば新記録間違いないでしょう。
 
 皆様の会社ではいかがですか。車検に限らず車販の実績は、順調でしょうか。
 とても気になるところです。
 
 泣いても笑っても残り14日間です。
 悔いの残らない形で31日を迎えたいものですね。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
─────────────────────────Motown21スタッフ一同

━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
  「定期点検を増やすには根拠がある!」
 
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             ◆Motown21レター特集◆           
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  ┃       【定期点検を増やすには根拠がある!】       ┃
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  ┃ちょうど一年前に、定期点検を増やすにはと題して、3回シリーズで┃
  ┃具体策を解説してきました。本シリーズでは、増やすためのアクショ┃
  ┃ンが中心でした。なぜ増やす必要があるのかについては、触れていま┃
  ┃せんでしたので、今回そのことについては触れておきます。    ┃
  ┃定期点検を増やそう〜!と笛を吹いても、なかなか踊ってくれる整備┃
  ┃工場が少ないのが現状です。それは、車検1台に対して定期点検を何┃
  ┃台入庫になっているかという「点検カバー率」を見てみると、ディー┃
  ┃ラーは、27年度白書では100%を超えていますが、専業工場や兼業工場┃
  ┃では、14〜16%程度です。つまり、100台の車検入庫があっても定期点┃
  ┃検台数は1.4〜1.6台程度しかありません。            ┃
  ┃この差は、取り組み姿勢にあります。ディーラーは、車検よりも定期┃
  ┃点検を重視しています。営業マンに対してノルマまで課せて熱心に取┃
  ┃り組みをしていますが、モータース店においては、目標が設定されて┃
  ┃いなかったり、酷い場合には、ダイレクトメールも郵送していないと┃
  ┃いう状況です。                        ┃
  ┃この差を生む原因は、定期点検の位置づけに掛かっています。ディー┃
  ┃ラーでは、個客コンタクトの一環として位置づけ、取り組んでいます┃
  ┃が、モータース店では、「厄介者」的なものとしている傾向が見受け┃
  ┃られ、そのことで取り組みが希薄になっています。そこで、今一度定┃
  ┃期点検の位置づけ、つまり実施する価値を振り返ってみます。   ┃
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1.やっぱり車検の入庫率に効果がある

 ある整備工場で、今年の1月から次のような回帰率実績を集計することにし
 ました。
 
 理由は、定期点検の波及効果を確認し、その上で今まで以上に取り組むマイ
 ンドを高めるためです。
 
 回帰率は、
 1.前回車検回帰率:2年前に車検を実施した車が今回入庫したか
 2.車両購入回帰率:車両を購入した車が今回入庫したか
 3.メンテパック回帰率:メンテパック会員が今回入庫したか
 4.定期点検回帰率:1年点検を受けた車が今回入庫したか
 です。
 
 この1月、2月の2か月間の平均値は
 1.84.5%
 2.73.8%
 3.81.5%
 4.85.7%
 でした。
 
 回帰率が1番高かったのが「定期点検回帰率」だったのです。1月では、90
 %という高率でした。
 
 この先どう変化するか気になるところですが、この二か月間のデータを見る
 限りでは定期点検は、車検入庫にフォローの風を吹かす大きなポイントであ
 ることが見て取れます。
 
 やっぱり、効果があったのです。
 
 是非、皆様の整備工場においても同様な回帰率データを集計し、実感をして
 欲しいものです。
 
 集計ができたら、そのデータを送っていただけたら幸いです。
 
 
2.入庫促進はオーソドックスが一番!
 
 車検における定期点検の効果を見ていますが、この先、定期点検実施客と非
 実施客とで、
 1.任意保険加入率
 2.自社代替え率
 3.オイル交換入庫率
 4.顧客紹介率
 5.用品購入率
 などについてもデータを取り、その効果を確認していきたいところです。
 
 多分ですが、定期点検実施客の方がそれぞれの率が高いのではないかと、願
 望もありますがそう思っています。
 
 ということであれば、車検の入庫促進活動はほっておいて、定期点検の入庫
 促進を熱心に行った方が良いことになります。
 
 定期点検の入庫促進活動は「個別お誘い状(DM)」+「受注のためのTE
 Lコール」です。
 
 その前に「目標設定」がありますが、上記の基本活動を飽きずに、丁寧に最
 後までやり切るかで実績に差が出ます。
 
 DMは、今すぐに既存のDMは破棄してください。個別に案内ができるよう
 な内容に作り替えをしてください。
 
 具体的には、前回車検整備内容を踏まえた点検内容を明示し、料金と時間が
 分かるような「見積提示型DM」に改めることです。
 
 TELコールは、受注のために行うことに意識をしっかりと持ち、その上で
 受注ができる話法に改めることです。
 
 点検のDMが届いていると思います。安全・安心走行のためにお受けくださ
 い。なお、定期点検はオーナーの義務となっています、というような話法は
 「お知らせコール」でしかありません。
 
 もっと単刀直入に「来月が点検の実施月ですが、ご入庫日をお決まりですか」、
 「定期点検は、今の調子の良さを持続させるために必要な確認作業です」、
 「点検料金は〇〇円、作業時間は20分程度。ご来店いただけましたらオイル
 交換を特別サービスさせていただきます」といった調子です。
 
 季節の話題や、家族の話題を入れながら「親しみを込めて」TELコールし
 てください。
 
 仮に入庫に至らなくても「個客管理」上ではプラス効果になります。ある意
 味それで良しとすることです。だから、定期点検の入庫促進活動はサボって
 はだめなのです。
 
 来期になる4月から新しい促進活動ができるように、準備を整えることです。
 
 
  ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
 
 部屋に閉じこもってメルマガ原稿を書いていると、小鳥のさえずりが聞こえ
 て来ます。
 
 今までにない春を感じる瞬間です。
 
 秋もいいですが、春は気分をウキウキさせる大好きな季節です。
 
 行くとこ行くとこが彩が豊かになり、気持ちを解放させ、高揚させてくれま
 す。
 
 我が家の庭ではクリスマスローズが満開です。
 春はいいもんです。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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