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[ 2017-06-16 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.371号》2017年06月16日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 読者の皆様 こんにちは。
 
 先日、新聞折り込みに「車検基本料が0円」という大見出しの車検チラシが
 入って来ました。
 
 あぁ〜、とうとうここまで来たか〜!、です。
 
 期間限定のスペシャル企画なのでしょうが、ここまで価格競争をしなくても、
 との思いでいっぱいです。
 
 逆の発想で「プレミアム車検」的な内容で、基本点検料+αで5万円の車検
 ができないものでしょうか?
 
 車検が保安の確保や利益商品ではなく、顧客獲得の草刈り場になってしまっ
 たように思えます。
 
 保有台数が減少になれば、さらに顧客争奪戦により、もっと過激な企画が出
 てくるのではないかと、心配しています。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
─────────────────────────Motown21スタッフ一同
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━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
 「車販はシャワー効果の原点!」
 
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             ◆Motown21レター特集◆           
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  ┃        【車販はシャワー効果の原点!】        ┃
  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫
  ┃皆さん、「シャワー効果」って聞いたことありますか?      ┃
  ┃シャワー効果とは、デパートなどが使う販促の一つです。商業施設で┃
  ┃最上階に催事場や施設を充実させ、さまざまなイベントを催したりし┃
  ┃て、上階へ集客し、上から下への客の流れを作り、「ついで買い」を┃
  ┃狙って、店舗全体の売上増加を図る販売施策です。        ┃
  ┃上階を飲食店街にして、有名飲食店を出店させる、〇〇物産展を開催┃
  ┃する、あるいは書店を設けるなどの手法がよく使われます。    ┃
  ┃最近は「デパ地下」などとよく話題になりますが、地下食品売り場を┃
  ┃充実させたり、有名店を入店させたり、そこで各種の食品フェア等、┃
  ┃イベントを開催したり、あるいは入り口近くに有名店舗を配置するな┃
  ┃どして、集客し、シャワー効果とは逆に下から上への客の流れを作り┃
  ┃売上の増加を図る販売方法が「噴水効果」と言われます。     ┃
  ┃整備業を始め、カーショップ、SSなどのカーアフター業界が生き残┃
  ┃りを掛けて「トータルカーライフサービス経営(バリューチェーン)┃
  ┃」を目指し熾烈な生き残り競争を展開しています。それぞれの専門性┃
  ┃を核にして、今までアンタッチャブルな商売を取り入れて、付加価値┃
  ┃の総取りを狙っています。                   ┃
  ┃その商売の核になるのが、今までの業態の部分ではなく、「車販」に┃
  ┃にあります。クルマを売ることによって保険、メンテナンス、BP、┃
  ┃用品などがビジネスチャンスとして発生します。このことがカーアフ┃
  ┃ター業界の「シャワー効果」なのです。メンテナンスやBPから車販┃
  ┃に結びつけるという「噴水効果」も期待できますが、経営的にはシャ┃
  ┃ワー効果ではないかと思います。                ┃
  ┃したがって、どの業界に属しようとも「車販」に熱心に取り組むこと┃
  ┃が生き残りの条件と言えます。                 ┃
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1.車販による波及効果は大きい

 購入先店別車検依頼先のデータを見てみると、新車ディーラーで新車を購入
 した客は、購入店が58.5%、中古車店で新車を購入した客の購入店が37.5%
 でいずれも第一位です。
 
 もう一つのデータでは、車検依頼先の理由を聞いたところ、新車ディーラー
 と中古車販売店は、共に購入したお店、と言う理由が第一位となっています。
 
 整備工場の第一位は、店の人と親しいという理由です。車検専門店、SS、
 カーショップの第一位の理由は、費用が安いという理由となっています。こ
 の二つの現象から、車販によるシャワー効果があることが分かります。
 
 車販→下取り→下取り車再販→点検・車検→消耗パーツ交換(メンテナンス
 パック)→保険乗り換え→事故板金→夏・冬タイヤ→元の車販に戻る。
 
 これだけの付加価値が期待できます。新車購入客の平均代替年数は約8年と
 言われています。
 
 8年間で上記から得られる付加価値は、平均して約48万円(推測)が期待で
 きます。年間では、6万円の付加価値が期待できることになります。
 
 定期点検の入庫もかなり期待できます。新車ディーラーの点検カバー率(点
 検台数÷車検台数)は、平成28年白書では109.8%です。車検台数よりも多く
 点検台数の入庫があるということです。
 
 モータース店は15.9%しかありません。10台車検入庫があっても点検は1.5
 台しか入庫がないのです。新車ディーラーは、10台車検入庫で点検入庫は、
 10.9台で、約7倍の差があります。この差全てではありませんが、車販によ
 る差があることは間違いないところです。
 
 また、車販を強化することで、顧客の若返りが期待できます。整備業の場合
 は、メンテナンスで新規客が獲得できにくい側面もありますが、継続して長
 く取引してもらうことは、うれしい限りですが反面、客の高齢化によって客
 単価が下がってくる傾向があります。
 
 こうした客の高齢化を和らげていくには、若い客が必要です。この若い客を
 創っていくには車販は欠かせない商品といえます。
 
 車販には、商品知識や流通価格、登録知識など手間と時間がかかりますが、
 それ以上の幅広いビジネスチャンスを手に入れることができます。
 
 ところで、整備業の皆さんは中古車を売りたがりますが、むしろ新車を売る
 ことに注力することです。中古車は利益取りのための販売、と割り切ること
 です。
 
 新車は、客づくり、付加価値の連鎖のための販売と位置付けて、より積極的
 な行動を心がけることです。新車は納車後のトラブルも少ないですし、あっ
 たとしてもメーカークレームで処理ができますので、損失も少ないメリット
 もあります。
 
 
2.車販強化策は
 
 車販は良いこと尽くめのように映りますが、一台の販売にはそれなりに仕組
 みとパワーが必要です。
 
 車販成功の10か条を作ってみました。
 1.やり抜ける営業システムがあること
 2.ターゲットを明確にして活動すること
 3.用品の知識が豊富なこと
 4.提案し代替を促進できること
 5.流通相場を熟知していること
 6.クルマ事情に詳しいこと
 7.車販会社を顧客に周知していること
 8.小さくても展示場があること
 9.在庫情報を定期告知すること
 10.仕入&売却ルートを持っていること
 です。
 
 一つでも欠けたり不足しても、車販は難しくなってしまいます。基本は、効
 率的な活動になっているか、です。
 
 活動する客(ターゲット)を明確にして、活動スケジュールを立て、ひたす
 ら活動することです。つまり、「自己開拓力」が問われることになります。
 
 車販成功にはもう一つ要件があります。それは、車検到来3か月前までに車
 検予約50%確保できるサービス部門との連携です。
 
 車販を強化するには、少なくても車検到来6か月前からの活動が必須です。
 私は、6か月前から3か月前までの間は、車検入庫促進活動ではなく「代替
 促進活動」として、代替提案を行うことです。
 
 目標は、車検リスト台数の80%に対して代替提案書を作って、提案活動を行
 うことです。目標は逆算しても可能です。
 
 例えば、月間8台目標であれば、車検客から3台目標(約3分の1)を立て
 ます。この3台のために必要な客数は車検客契約率から求めます。仮に15%
 であれば、3÷0.15=20台、となります。10%であれば30台となり、30台に
 代替提案書を作り持参することです。
 
 営業活動は「御用聞き」ではありません。「提案活動」です。夢を語り、代
 替のすばらしさをイメージさせ、買える条件を提示するのが提案活動です。
 
 つまり、活動するには「準備をしっかりする」ことです。お客の出方を見て
 対応していたのでは、販売のチャンスを逃すし、発見することができません。
 
 是非、仕掛ける営業を展開してください。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
 
 梅雨に入った途端、雨が降らない横浜です。
 
 雨が降らない有難さもありますが、
 野菜や稲作などには少なからず悪影響が
 あるのではないかと。
 
 国会も気候も異変続きで気がかりです、
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 良子  吉岡 善一 
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