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[ 2017-07-07 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.372号》2017年07月07日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 九州北部地方の豪雨により被害受けました皆様には、心よりお見舞い申し上
 げます。一日でも早い、復旧と復興を切に願っています。
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 読者の皆様 こんにちは。
 
 7月に入りました。第二四半期がスタートです。第一四半期でマイナスの場
 合は、この期で挽回しないとズルズルになってしまいかねませんから、褌を
 絞めなおして心して活動することになりますね。
 
 中だるみ的になりがちな7月ですので、心機一転的な気持ちで、仕事に向か
 い合いたいものです。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
─────────────────────────Motown21スタッフ一同
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━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
 「カーリースは取り組むべきか?」

 ■更新情報
  ・話題を追って(07/04)」 
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             ◆Motown21レター特集◆           
  ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
  ┃        【カーリースは取り組むべきか?】        ┃
  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫
  ┃最近、こんな問い合わせがありました。あるリネン会社から、カーリ┃
  ┃スに切り替えようと検討しているが、整備業界の現状はどうなのか?┃
  ┃と聞いてきました。                      ┃
  ┃カーリース導入の機運が大分高まっているんだな、という感じです。┃
  ┃データ上もそれを物語っています。日本自動車リース協会連合会のHP┃
  ┃で公開しているデータによると、平成28年のリース契約台数は、647,┃
  ┃412台で、前年比104.4%となっています。新車販売が4,970,258台、 ┃
  ┃前年比98.5%で、前年を76,252台のマイナスとなっています。新車に┃
  ┃占めるリース車比率は13.03%で初の13%台となっています。軽自動 ┃
  ┃車では14.20%で、前年よりもプラス2.3%と大幅な伸びを見せていま┃
  ┃す。                             ┃
  ┃私へのセミナー依頼も「車販」「マイカーリース」について、レクチ┃
  ┃ャーして欲しい、という依頼が目に見えて増えています。いよいよ、┃
  ┃トータルカーライフサービスが本格化してきていることを実感できる┃
  ┃動きが業界全体でみられます。                 ┃
  ┃信販系のリースへの取り組みも熱心さを増していて、実務経験者を営┃
  ┃業マンに仕立てて、整備工場にリース取扱店加入促進を活発化させて┃
  ┃います。                           ┃
  ┃何となく、マイカーリースが盛り上がっているから、当社でも取り組┃
  ┃んでみるか、と意気込んでみても、思ったよりは実績が上がらないこ┃
  ┃もあります。安易に飛びつくのではなく、それなりに態勢を整えるこ┃
  ┃とも必要です。とはいっても、バスに乗り遅れてもなりませんから、┃
  ┃走りながら体制を整えるという、ことも必要です。        ┃
  ┃そこで、マイカーリースに取り組むポイントを纏めてみました。  ┃
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     ┻┻                       ┻┻


1.リース取り組みのメリットとは
 
 最近ドライブしていると「1万円で新車に乗れます!」と言った幟をチョク
 チョク見かけます。
 
 それだけリース扱い店が増えていて、リース契約もバンバン増えているかと
 言うと、自動車整備業界や中販店が騒ぐほどではありません。
 
 触れた通り、新車販売の13%程度しかリース契約はありません。とはいって
 もこの先、まだまだ伸びていくことは間違いないところです。
 
 それは、個人客においては年金生活者が増え節約志向が強くなることに加え
 て、マイカーの維持管理の手間削減意識も強くなっていることなどで、マイ
 カーリースは当分右肩上がりの傾向ではないかと思います。
 
 一方、法人客においても経費の節約、車両管理者の業務軽減化など、カーリ
 ースのフォローの要因が強くなっていて、この面からもマイカーリース同様
 に増えていくのではないかと予想します。
 
 矢野経済研究所が2015年に発表した「法人向けオートリース市場に関する調
 査結果」によると、2014年の保有台数は、3,096千台が2020年に3,370千台
 (2014年比108.9%)、2025年3,520千台(同113.7%)と予測しています。
 
 また、「個人リース向けマイカーリース市場に関する調査結果」の契約台数
 については、2014年67,238台が、2020年には203,000台(2014年比301.9%)
 と実に3倍になると予測していて、法人、個人とも市場は拡大するとしてい
 ます。
 
 したがって、トータルカーライフサービス経営を志向するのであれば、車販
 の窓口を広げる意味では、ゼヒ導入を図りたい分野です。
 
 巷で人気が出てきたマイカーリースは、車販、特に新車販売の「救世主」的
 な眼差しで見てしまいがちですが、それは穿った見方と言えます。
 
 リースは、車販における支払方法の選択を増やす一つのツールです。新車が
 1万円で乗れる・・・・・・、といったうたい文句に連れられて来店客が増える傾
 向ですが、全てのクルマが1万円で乗れる訳ではありません。
 
 地に足を付けた取り組みによって、リース契約台数が増えるのです。したが
 って、先ずは代替ユーザーを検索することが、しっかりできる態勢が必要で
 あって、ここを抜きにしてリース契約台数が増えることはありません。
 
 では、ナゼリースに取り組むのか?
 理由は、二つです。一つは「利益の総取り」が期待できるからです。3つの
 車両利益(車両+下取り車利益+代理店手数料)、メンテナンス利益、用品
 利益、保険利益、鈑金塗装利益、リース車転売利益などです。
 
 二つ目が、営業経費の削減です。リース契約(メンテナンスリース)は、5
 年とか7年、さらには9年の車両賃貸契約を結びます。この間のメンテナン
 スや保険(最長7年まで)も契約をします。
 
 ということは、点検や車検、あるいはオイル交換など都度DMを発送し、促進
 コールをネッチコク行うことが不要になります。
 
 コールは「入庫日を決める」だけのコンタクトですから、その手間暇はごく
 僅かですので、時間的、経費的、そして精神的な負担軽減に直結します。
 
 これは、結構なメリットになります。利益を優先するよりも、こうした手間
 暇が省けるメリットを優先することで、来店客への密度の高い接客や、リー
 ス客以外の客への促進及び管理にもっと時間を割けることが期待できます。
 
 
2.リースへの取り組みは
 
 マイカーリースがブームだからと言っても、当社は田舎だし、現金購入客が
 多いので、リースには不向きな市場環境だ、客層だ、と思っているのは間違
 った認識です。
 
 リース契約が増えるか否かは、二つの要因があります。一つが取り組みの意
 欲です。
 
 リース契約を、車販の「付録」的な位置づけをしていると、契約のチャンス
 を逃すことになります。常に、リースが「メイン」という位置づけにして、
 一にも二にも「リース契約」を優先するという意欲が不可欠です。
 
 したがって、支払い条件のいの一番に「リース」を提案することです。契約
 台数が少ない事例を見てみると、多くがローンや現金販売を勧めて、客がYes
 を言わない場合に「リースでは・・・・・」と、奥の手のように持ち出します。
 
 これが契約台数が伸びない原因です。リース契約を前提にして、現金やロー
 ンとの違いを比較する、これが契約を伸ばすポイントです。
 
 そして、意欲の一部分ですが、リースの説明が分かり難いことです。つまり、
 リースのメリットが営業マン自身の中で完全に消化できていないのです。
 
 これでは、契約できるものもできません。しっかりとメリットや残価、満了
 時の清算などについて、自分の言葉で伝えられるように消化することです。
 
 二つ目は、仕組みにあります。リース取扱店であるという雰囲気作り、販売
 条件の事前設定、見積りの迅速化などがそれに当たります。
 
 これらは、リース扱い代理店になることで、70%は解決しますので、神経質
 になることはないと思います。
 
 しかし、70%の解決であっても「熱意」が低いと、70%が50%や40%にも下
 がって仕舞いかねませんから、注意が必要です。
 
 そうならないためにも、経営者のリーダーシップが必要です。代理店契約は
 するが、リースの中身については、担当者に任せきってしまうようなことは、
 ナンセンスです。
 
 むしろ、経営者が担当者になるぐらいの姿勢とリーダーシップが必要です。
 経営者のリーダーシップ次第で契約台数は大きく左右する、という認識を持
 ち自ら手本を示すことです。
 
 リースの見込客は、軽自動車、女性、現金客がメインとなります。軽自動車
 と女性は何となく理解いただけるかと思いますが、現金客??
 
 そうです。車両購入時に現金で購入する割合は約5割強です。この5割強の
 客のうち、本当の現金客は意外と少ないのです。
 
 どうゆうことかと言えば、何らかの積み立てをしていて、それを取り崩して
 現金としている、とか、農協や銀行などから借り入れて現金としている、と
 いう客が結構います。
 
 こうした一見現金だけど裏では月払いをしている、エセ現金客が狙い目なの
 です。
 
 今、ネット広告を中心にマイカーリースが沸騰まで行きませんが、それなり
 に賑わっています。この波に乗れるように早く導入の決断をされて、車販か
 ら自社客を創ってください。それが、生き残りの大きなマージンになります。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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 ☆話題を追って:業界@info「タカタが経営破綻」
  ⇒http://motown21.com/Topics/Gyokai_137/
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□■【編集後記】
 
 繰り返される「水害」。
 何とかならないモノでしょうかね。
 
 Iotで世の中便利になるようですが、それ以上に「災害」を未然に防止する
 ことに熱心になって欲しいと思うのは、私だけでしょうか?
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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