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[ 2017-07-21 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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      【Motown21レター《Vol.373号》2017年07月21日(金)】    
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       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 九州北部地方の豪雨により被害受けました皆様には、心よりお見舞い申し上
 げます。一日でも早い、復旧と復興を切に願っています。
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 読者の皆様 こんにちは。
 
 暑いですね〜!
 
 買取営業も猛暑に負けず劣らずヒートアップしているようで、驚愕するもの
 があります。
 
 熱心ゆえに、お客さまが眉を顰めるというか、恐怖を抱くような出来事が聞
 こえて来ます。
 
 買取に関する公取協への相談件数を見てみると、平成27年度が445件となって
 います。中古車、新車についでワースト3位です。
 
 秩序ある商売を志向してこそ、長続きするのでしょうから、今少しお客さま
 の立場や気持ちになった営業が求められますね。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
─────────────────────────Motown21スタッフ一同
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━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
 「業績連動型賞与とは」

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             ◆Motown21レター特集◆           
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  ┃          【業績連動型賞与とは】          ┃
  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫
  ┃厚生労働省「平成26年賃金構造基本統計調査」によると整備士の毎月┃
  ┃の給料(月給)は28万円、年間賞与は68万円となり、年収は405万円 ┃
  ┃です。手取り年収は324万円となります。平均年齢36.1才、勤続年数 ┃
  ┃11.4年です。                         ┃
  ┃全産業では、月給30万円、賞与84.2万円、平均年収は444万円ですか ┃
  ┃ら、整備士との年収差は39万円になります。平均年齢は42.1才、勤続┃
  ┃年数は12.1年となっています。1才当たりの年収は整備士が11.2万円┃
  ┃、全産業は10.5万円となり、その差は0.7万円です。        ┃
  ┃整備士と全産業の月給の差は、1.9万円ですが、賞与は16.2万円も開 ┃
  ┃があります。                         ┃
  ┃この差は多分「生産性」から生じるものだと思いますが、整備士の賞┃
  ┃与はもう少し高くしていかないと、要員の確保はますます厳しくなる┃
  ┃ばかりです。                         ┃
  ┃この時期になると、賞与の支給が始まりますが、多くの整備工場が業┃
  ┃績連動型賞与、と称しているもののどうも実態は、少し連動している┃
  ┃といったところではないでしょうか?              ┃
  ┃業績連動型という以上は、賞与原資を求める計算式に、業績と連動す┃
  ┃る係数が明確になっている必要がありますが、係数は社長の頭の中に┃
  ┃あって、明確になっていない場合が見受けられます。       ┃
  ┃「業績」を何にするかというところが、様々考えられるところではあ┃
  ┃りますが、この際明確にしてはっきりと業績に連動させる賞与支給を┃
  ┃構築して行くべきと考えます。                 ┃
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     ┻┻                       ┻┻


1.業績連動型賞与とは
 
 業績連動型賞与の「連動」とは、賞与額の算出にあたって会社の業績と連動
 させるもので、二つの意味合いがあります。
 
 一つは賞与総額、つまり「賞与原資」の算定です。もう一つが「個人賞与」
 の算定です。
 
 あらためて業績連動型賞与を定義づけると、「基準や算式をあらかじめ定め、
 業績を示す指標(係数)等に連動して賞与原資を決定する方式」です。例え
 ば、営業利益の〇%を、賞与原資とするなどがあります。
 
 何といっても賞与計算の基になる「原資」を算出する時の係数として、連動
 させる対象を明確にすることが業績連動にとって一番重要なことになります。
 
 整備工場の場合、基本給の数か月分を原資とするというやり方が一般的です。
 この方式においても、賞与は業績に応じて社員にも利益を配分するという性
 格があるため、従来の方式であっても業績と原資は連動していたともいえま
 す。
 
 ある期は業績が低迷し目標達成率が低かったので、今夏の賞与は計画の2か
 月から1.5か月に減らすという具合で、連動をさせていました。しかし1.5か
 月となったのかが不明確で、その根拠やルールは曖昧で言ってみれば社長の
 「経験的な感覚」や「気分次第」みたいなところとなっていました。
 
 この点、業績連動型賞与は、係数となる業績から賞与原資が自動的に算出・
 確定されるので、透明感と納得感があります。
 
 こうしたことで業績連動型賞与には次のようなメリットがあります。
 ア.業績に見合った賞与支給となり経営の安全度が高まる(人件費の変動費
   化の実現)
 イ.社員の経営参画意識や業績向上意識を高められる
 ウ.賞与決定の手間暇を簡略化できる

 一方、デメリットは次の3点あります。
 ア.業績によって賞与原資の変動幅が大きくなる可能性がある
 イ.業績によっては「原資ゼロ=賞与ゼロ」もあり、社員の生活を不安定に
   させる
 ウ.業績が低迷すると賞与額が下がることがあらかじめ計算でき、モチベー
   ションを低下させてしまいかねない
 
 そのため、これまで安定的に賞与を支給してきた企業が業績連動型賞与を導
 入するのなら、何らかの「激変緩和措置」を施す必要が出てきます。例えば、
 賞与ゼロを回避する措置を予め講じておくなどです。
 
 
2.原資算出の対象とする指標
 
 原資の対象とする指標を決めるに当たって、以下の点を考慮することです。
 ア.経営目標や経営戦略等で、自社が重視している指標であること
   これは、もっとも重視すべき点です。業績連動型賞与の最終的な目的は
   業績の向上にあります。

 イ.社員にわかりやすいこと
   社員の納得性を高めるために重要となります。粗利益などがその代表例
   です。しかし、多少分かり難い営業利益の指標であっても、経営上重要
   と位置づけるものであれば、採用することです。

 ウ.過去の数値、将来の予測から指標として利用できる安定性があること
   原資としての安定を確保するために重要です。年ごと(前期・後期ごと)
   の変動が激しいと、賞与の支給も不安定となるから。

 エ.採用することで業績向上につながること
   繰り返しになりますが、業績連動型賞与の最終的な目的は業績の向上に
   あります。

 オ.社員の職務や成果との関連が明らかなこと
   社員が自分の仕事と指標との関連をどれだけイメージできるかです。自
   分の仕事とほとんど関係ない指標により、賞与が決定されるのであれば
   納得性は得られません。
 
 指標として「売上高」「粗利益」「付加価値生産性(工賃生産性)」「営業
 利益」「経常利益」「営業キャッシュフロー」などがあります。
 
 私的には「営業利益」がお勧めです。営業利益は、売上や粗利益と連動し、
 その意味では仕事を前向きにできる指標です。
 
 また、固定費である「物件費」を社員皆で節約(コストダウン)することで、
 営業利益を増やすこともできますので、コスト意識を高めるという効果も大
 いに期待できる指標でもあります。
 
 営業利益を原資の指標とした場合、以下のような係数で原資を求める例を紹
 介します。
 
 営業利益率 10%以上=3か月、8〜10%=2.5か月、6〜8%=2か月、
 4〜6%=1.7か月、2〜4%1.4か月、0〜2%=0.8%、マイナス=0か月
 といった係数です。
 
 営業利益目標達成率を係数とすることも考えられます。例えば、達成率が10
 %以上は支給基礎係数の1.2倍などといった係数です。
 
 このようにして業績と賞与とを関連付けておくと、多くの従業員は自社の業
 績を意識することになります。やはり人間は、自分に直接影響のあることで
 ないと自分ゴトと感じないのが普通です。
 
 業績と賞与支給を関連付けて、社員の業績意識を高めるためには、当たり前
 のことですが、業績をオープンにしなければなりません。業績をオープンに
 しないままで、従業員の業績意識を高めることは不可能といえます。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
 
 九州北部豪雨災害は、激甚災害に指定されるほどの大災害でしたね。
 
 改めて「水」の怖さを感じます。
 
 また、早期避難の重要性も感じます。
 
 家は、私は、といった思い込みは禁物だということです。
 
 この災害を教訓とすることを肝に銘じているところです。
 
 一時も早い復旧、復興をお祈りいたします。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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