Motown21トップメルマガ > メルマガバックナンバー

メールマガジン バックナンバー

 バックナンバー一覧
[ 2017-08-04 ]

■□━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
───────────────────────────────────
      【Motown21レター《Vol.374号》2017年08月04日(金)】    
 ------------------------------------------------------------------ 
       Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━□■

    ヽ│/   ⌒ヽ
    −◎── (  )      暑中お見舞い
    /│\ (   )
      ⌒ヽノ    )_          申し上げます。
     ( ー´     )
     ~~ ~~~~~~~~~~~~~~
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
 
 読者の皆様 こんにちは。
 
 最近、脱内燃機のニュースが多くなってますね。

 皆様もニュースに触れている通り、オランダ、ノルウェイでは2025年から。
 ドイツでは2030年から。イギリスやフランスは、2040年から基本的に電気自
 動車しか販売してはいけないという法案が正規に通りそうになっています。

 いよいよEVカーがメインになる日が現実味を帯びています。欧州での動き
 は、輸出大国の我が国のカーメーカは、対応を急ぎ整えてきています。
 
 トヨタは、2年後の2019年から電気自動車を中国で販売する方向で検討して
 います。日産は、すでに国内販売しているリーフの後継車を、1回の充電で
 走れる距離を大幅に伸ばし、この秋にも販売する計画です。

 ホンダも来年、中国で電気自動車の販売を始める計画で、日本の大手自動車
 メーカー各社は電気自動車の開発や販売の動きを本格化させることにしてい
 ます。

 整備業界は、これらの動きに対応していかないと、生き残りは難しくなるば
 かりです。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
─────────────────────────Motown21スタッフ一同
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
 「営業実績は、これで決まる!」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 
=======================================================================

             ◆Motown21レター特集◆           
  ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
  ┃        【営業実績は、これで決まる!】        ┃
  ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫
  ┃営業実績は、「(活動力×技術力)×達成欲」という3つの要件の出┃
  ┃来にかかっています。                     ┃
  ┃活動力は、活動量と営業効率です。技術力は、商品知識量とお客の利┃
  ┃益を伝える説得力です。達成欲は、目標の明確化と自己実現への努力┃
  ┃です。                            ┃
  ┃活動力が旺盛になるかならないか。また、技術力が豊かになるかなら┃
  ┃ないかは、いつに「達成欲」にかかっています。達成欲が人一倍高い┃
  ┃と行動力が増し、技術力が高まることになります。その意味において┃
  ┃達成欲が営業実績の究極の根源といってもいいと思います。    ┃
  ┃では、次に重要なのはなんでしょうか?私は、「活動力」だと信じて┃
  ┃います。                           ┃
  ┃ナゼか?群を抜いて技術力が高くても1件しか活動しなければ、1台┃
  ┃の実績にか出ません。しかし、10件活動すれば10台(このようなこと┃
  ┃ありませんが)の実績になります。               ┃
  ┃つまり、技術力というのは「活動」があって初めて価値が出るもので┃
  ┃あるからです。逆に言えば、技術力が高くても活動しなかったら宝の┃
  ┃持ち腐れということになります。                ┃
  ┃では、活動力を豊富にするには、どうすべきなのでしょうか?   ┃
  ┗━━┳┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┳┳━━┛
     ┻┻                       ┻┻


1.活動力の重要性が共有されているか
 
 一か月が終了すると、営業実績に関する会議が開催されます。この会議は、
 多くが「目標達成率」がどうのであったか、ということに終始しています。

 未達であれば、「発破」がかかるし、達成しても「発破」がかなります。ど
 っちに転んでも上司からの発破(激励)が飛んできます。

 活動力が営業実績にとって重要である、という認識を共有するには、達成率
 よりも、達成に至るプロセスに視点を移すことです。

 そのプロセスは、「成約率」です。成約率というと一般的には「見積り成約
 率」です。確かに、これも成約率に間違いありませんが、活動力を重視する
 には、物足りません。

 活動力においての成約率は、「リスト成約率」です。今月活動する客のリス
 トの量が何件あるのか。そのリストから何台成約できたかを、集計すること
 が大事なことなのです。

 営業会議において、会社全体のリスト成約率、拠点別のリスト成約率、そし
 て営業マン別のリスト成約率を示し、営業マンに振り返りをさせることで、
 活動力の重要性を共有することができるのです。

 営業マネジャーは、部下が月初に作成した「月間活動リスト」を点検し、量
 の充足度をまず評価することです。
 
 充足度とは、目標台数に見合うリスト件数があるかどうかということです。
 見合う、とはリスト成約率が仮に10%とした場合に、5台の販売目標であれ
 ば、リストの件数は最低でも50件(5台÷0.1)必要ということで、これが
 充足度です。

 次に、リスト1件1件に対して、具体的な活動スケジュールが立てられてい
 るかどうかという「計画性」を評価することです。

 計画性とは、リスト1件に対して、ストーリー性をもって活動日が設定され
 れいるかどうかです。例えば5日に査定、8日に見積り提案、12日に契約と
 いった成約に至る「物語」が計画されているかということです。

 この二点を確認し、必要に応じて修正を指示することです。問題がなければ
 承認し、計画が計画通り進捗できるように、先輩として支援をすることです。


2.日報も活動力に必要なツールだ!
 
 月間活動先リストが出来上がったら、日々の活動になります。この活動は、
 計画に沿って活動するわけですが、その時に「日報」を書かせることです。

 つまり日報は、明日の活動を「計画」するために必要なツールなのです。や
 やもすると、日報は上司に「報告」するためのツールという位置づけになっ
 ている会社が沢山ありますが、その認識を改めることです。

 でないと、日報を書く習慣が定着しないで、書け、書けと口が酸っぱくなる
 ほど言うことになり、イタチごっこになってしまいます。

 日報の計画が立てられていれば、報告はなくてもいいのです。ただ、計画を
 したことが実行できたか、変更があったか、その変更がどう扱われたのか、
 などを確認するために、報告を求めることも必要です。

 月間活動先リストであり日報は、活動力を計るために必要なことで、この意
 味を理解することがこれらのツールを使うことが習慣化になるのです。

 さて、1か月経ったら集計し分析し評価することです。分析は、下記の通り
 です。
 
 リスト成約率=
         接触件数   商談件数   査定・見積   成約台数
  リスト件数×──────×──────×──────×──────
         リスト件数   接触件数   商談件数   査定・見積
 
 に分析(分解)しそれぞれの比率を評価し問題点を抽出して、課題化をしま
 す。こうした接触件数などの要素は、月間活動先リストや日報から拾って集
 計することができます。

 ということで、二つのツールは、最終的にこの分析評価するために必要とい
 うことにもなります。

 こうした評価することも「活動力」を認識させることにもなります。ゼヒ、
 ここまで行っていただきたいものです。

 今まで売れ筋商品であった「未使用車」の仕入れが年々難しさを増してきて
 いる昨今を乗り切るには、営業の原点である「活動力」に磨きをかけること
 です。

 冒頭で紹介した「営業の三要素」は、達成欲が肝心ですが、それと同等かそ
 れ以上に重要なのは「活動力」なのです。
 
 
 ご意見・ご感想をお待ちしています。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
======================================================================
            ┏━━━━━━━━━┓
            ┃夏季休業のお知らせ┃
            ┗┯━━━━━━━┯┛
 ┌───────────┴───────┴──────────┐
 │・休業日:平成29年8月11日(金)〜15日(火)        │
 │・緊急時:お急ぎの用向きがありましたら、下記へご連絡ください│
 │・連絡先:携帯=090-6036-3268 またはinfo@tio21.co.jp    │
 └──────────────────────────────┘
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
□■【編集後記】
 
 EVが普通に走り、自動運転も普通になっている世界、ってどんな世界なん
 でしょうかね。

 23年後の2040年には、EVが一般的になっているんでしょうね。

 そんな風景を自分での目で見たいですね〜!

 でもその願いが叶えられるのか、とても疑問です。

 長寿の薬があったらな〜〜〜〜。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
======================================================================
 ※本メルマガの購読を中止される場合は、必ず中止のご連絡をお願いいたし
  ます。下記から「メルマガ購読中止」とご記入の上、送信してください。
  ■購読中止⇒info@motown21.com
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
         「Motown21レター」のご案内
======================================================================
 ■意見・感想・質問等⇒info@motown21.com
■購読登録⇒http://www.motown21.com/MMag/
 ■購読中止⇒info@motown21.com
======================================================================
【発行元】株式会社ティオ Motown21事務局 info@motown21.com
【所在地】〒236-0046 横浜市金沢区釜利谷西5−4−21
      tel:045-790-3037 fax:045-790-3038 
【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 絵美子  吉岡 善一 
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
  ※本メールに掲載された内容は許可なく転載することを禁じます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 バックナンバー一覧