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[ 2019-01-22 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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     【Motown21レター《Vol.394号》2019年01月22日(金)】    
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 こんにちは。ご愛読ありがとうございます。
 
 今週の20日・日曜日が「大寒」の日でしたね。。
 
 大寒とは、日本が太陰暦だったころに、
 季節の移り変わりを知るために使っていた二十四節気という区分の一つです。
 
 大寒の日というのは、この大寒という時期の始まる日(節入り日)のことで、
 期間では2月3日の立春前日までの間だそうです。
 
 いずれにしても一年で一番寒い時期です。インフルエンザも全国的に大流行
 していますし、くれぐれも健康にご留意ください。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 □今号の言葉(不定期)
 
 ■Motown21レター特集
 「整備単価アップ2つの方策!」

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【今号の言葉】・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

┃温故知新(おんこちしん)┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 「論語」の為政に出てくる四文字熟語。
 
 故ふるきを温たずねて(又は、温あたためて)新しきを知れば、以って師と
 為るべし」が由来です。(ふるきをたずねてあたらしきをしれば、もってし
 とたるべし)
 意味としては、昔のこと、前に学んだことをもういちど調べたり考えたりし
 て、新しいことを知ることができれば、先生になることができるよ、という
 ことです。
 
 温故とは、
 温・・・研究する、復習する
 故・・・古いもの
 という意味で、「古いものを研究する」と解釈します。
 
 温を「研究する」という意味は少々こじ付け的に見えます。
 これについてですが、例えば「かねてより温めていた計画をいよいよ実行す
 る!」という使い方をします。
 
 ここでの「温める」は、計画を練ったり考えたりすることです。つまり、温
 は「研究する」「復習する」という意味にも取れます。
 
 前に進むことは必要なことですが、やみくもに進むのではなく、立ち止まっ
 て今までの経験や他の出来事などを振り返りをして、進むに必要なことは何
 か?を知ることが大事ではないでしょうか。
 
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                ■特集■               
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  整備売上を上げるには、単純には「入庫」と「単価」のアップを図るこ
  とです。理想的には両方の要素がアップすることですが、いっぺんに両
  方をアップすることは、大変難しいことです。
  それは、この二つの要素はトレードオフの関係にあるからです。単価が
  高いと入庫は少ない。逆に単価が安いと入庫は多い。つまり、薄利多売
  か厚利少売か、になるからです。
  入庫は、既納客の入庫と新規の入庫がありますが、新規の入庫アップは、
  ある程度の投資が必要です。広告宣伝や店の造作などに、お金をかける
  ことが必要になります。
  そこで自分たちの努力でできる「単価アップ」を考えてみたい。整備売
  上の単価アップは、レーバーレートを上げれば済むことだですが、価格
  競争時代においてはそう簡単ではありません。
  レーバーレートを上げるには、ユーザーの理解が必要になります。理解
  とは、レーバーレートを上げる「理由」と「変化」が合理的で納得性が
  高いことです。とはいえ、整備売上アップの一つの方策であることは間
  違いありません。
  では、他の方法に何があるか。レーバーレート以外では、「松竹梅販売」
  「まとめ販売」「一貫性の法則(関連販売)」「新商品販売」などが考
  えられます。本号では、松竹梅販売とまとめ販売について解説します。
  
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1.松竹梅販売とは
 
 松竹梅販売、と言ってもお酒で酔わせて売るわけではありません。品揃えの
 話しです。
 
 セブン&アイホールディングの鈴木会長だった時に、羽毛布団を販売した。
 羽毛布団1種類を店頭に置いたが、思ったほど売れなかったそうだ。そこで、
 もう一つ高い商品を置いたら、そこそこ売れたという。
 
 これは、お客さまは商品が一つだと「比較検討」するモノがないので、興味
 は示すが購買まで進まない。二つ置くことで、比較ができるので、商品の良
 し悪しが分かり、購入に至ることになります。
 
 ただし、商品が二つあると「安い」商品が多く売れる傾向になります。エン
 ジンオイル4Lを4,000円と6,000円の二つの商品を並べると、4,000円の方が
 多く売れる。これでは、単価アップにはなりません。
 
 そこで、もう一つ商品を並べます。4,000円、6,000円、それと9,000円の三
 種類並べる。そうすると、6,000円の商品が約5割。9,000円の商品が3割、
 4,000円が2割の比率で売れるようになると言われます。
 
 これが俗にいう「松竹梅販売」です。なぜこうした比率になるかと言うと、
 購買心理が働くからです。「一番高いランクは贅沢だけど、一番低いランク
 もケチに見られそうで嫌だな」、という人間心理をついた、単価アップの手
 法です。
 
 人は、3つの価格を目の前にすると、端のもの選ばずに真ん中のものを選ぶ
 という行動を、行動経済学(人間の経済行動を心理学的に分析する経済学)
 では「極端の回避性」というそうです。
 
 もう一度金額を見てください。4,000円、6,000円ときたら8,000円と設定す
 るところだが、あえて9,000円の商品を並べるのだ。ここがミソになります。
 これは、6,000円の商品を売らんがための価格設定なのです。
 
 誘導的な価格設定をして9,000円の商品を並べます。場合によっては1万円で
 もOKです。この辺も意識した品揃えが必要になります。

 車検整備や定期点検なども、単品ではなく、3種類の商品を並べるといい。
 両方とも点検個所は変わらないが、付帯整備によって差をつけることで、松
 竹梅を用意する。
 
 また、走行距離や使用年数で点検内容を変えて3種類用意してもいい。いず
 れにしても、単品ではなく、複数用意し選択していただく販売を心がけるこ
 とです。
 
 
2.まとめ販売とは
 
 皆さん、コストコってご存知ですか?コストコは、会員制のホールセラーで
 す。ホールセルーとは、卸小売販売業という業態です。
 
 卸業はメーカーから商品を仕入れ、小売業者に販売します。小売業者は、卸
 業者から仕入、消費者に販売しますが、ホールセラーは、卸と小売りの両方
 の機能をもった業態です。
 
 コストコで売っている商品は、一般のスーパーなどと比べると商品一つ一つ
 の量が半端なく多いのが特徴です。夫婦二人だけの生活では、とても使いき
 れないほどの量を売る「まとめ大量販売」を売り物にしています。
 
 靴の販売のABCマートでは、二足目は半額で販売し、1回あたりの購入金
 額を高くなるようにしています。これは、紳士服販売店でもかなり前から行
 っている「まとめ販売」です。
 
 一着目は27,000円、二着目は半額などと、まとめることで一着当たりの単価
 を安くするが支払い総額は大きくするまとめ販売方式です。
 
 つまり数をまとめて販売をし、購入単価を上げている。こうしたことを参考
 に、整備の単価アップに使ってみることです。
 
 例えば、エンジンオイルは普通一回の交換量しか販売しないし、購入しない。
 それを、次回分のオイルも購入してくれたら、一回分の購入よりも安くなる
 ように、まとめ購入の特典を付けて販売するのです。4L缶を二缶購入した
 ら、交換工賃半額などと販売するのです。
 
 まとめ販売は、消耗品などのバッテリー液とかウォッシャー液などの、販売
 に向いていると言えます。このように、まとめ販売は、比較的単価の安い商
 品に向いているとされます。
 
 では、高い商品はどうするか。それは別なまとめ販売をすることです。エン
 ジンオイルとオートマオイルを一緒にセットして販売する。あるいは、エン
 ジンオイルとオイルエレメント、フラッシングなどをセットにして販売する
 のです。当然ですが、価格や付帯的なサービスなどの特典が必要になります。
 
 定期点検も、定期点検にオイル交換を付けて、12,000円のところ10,000円で
 販売するのです。こうすれば定期点検の単価アップになる。まとめ販売と言
 うよりも「セット販売」に近い売り方です。
 
 これは整備ではないですが、車両販売時にオプションを一緒に販売すること
 なども、セット販売に近い売り方です。
 
 単品で販売するよりも、同じ品を纏めて販売するとか、関係するような商品
 を予めセットにしておいて販売するなどして、単価アップを図る方策を講じ
 るこことです。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
 
 新年になってから雨が全く降らない横浜です。
 
 植木が可哀そうになるぐらいに、降雨量が平年と比べて極端に少ないカラカ
 ラ空気です。
 
 人間勝手な生き物で、カラカラ模様が通ずくと、雪が降らないかな〜などと
 思ってしまいます。雪国の苦労も知らずにです。
 
 週間天気予報を見ても雨のマークがありません。
 
 雨乞いデモしてみますか。
 
 雨乞いは、神仏に降雨を共同祈願する行事で、
 大別すると5つほど方法があるそうです。
 
 その一つに神様を怒らせる方法があるとか。
 何だか罰が当たりそうですね。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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