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[ 2019-02-15 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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     【Motown21レター《Vol.395号》2019年02月15日(金)】    
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 こんにちは。ご愛読ありがとうございます。
 
 「自動ブレーキ、20年に義務化へ。日欧など国際基準で合意」というニュー
 スが昨日流れてきました。

 国連欧州経済委員会は12日、日本、欧州連合(EU)など約40カ国・地域が、車
 の衝突を回避する「自動ブレーキ」の新車搭載を義務付ける国際基準案で合
 意した、そうです。
 
 6月に採択し、来年初めにも発効の予定。ルールを統一し、国際的に事故防
 止に役立てる、としています。

 基準案は、新車の乗用車や軽自動車、小型商用車が対象で、委員会によると、
 日本で年間400万台以上に搭載される見通しだそうです。
 
 義務化となれば、搭載車両の普及は急速に拡大していくことになり、その対
 応が待ったなしということになります。
 
 エイミング作業がごく普通の作業になる日が近い・・・・・。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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━●今号のご案内●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
 「メンテパックの誤解と松竹梅方式販売を!」
 
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                ■特集■               
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  管理母数が人口減少や高齢化、あるいはクルマ離れ、さらには一台のク
  ルマを複数のユーザーで使用するカーシェアリングの拡大をなどによて、
  減る傾向であことは誰でもが認めるところです。
  
  そうした外部要因による減少化にあらがうために、新規客の獲得をしよ
  うにも決め手を欠くのが現状です。最近では、ネットからの誘客が功を
  制して月間で5客前後の新規が獲得できている工場もあり、ネットへの
  注目が集まっているところです。
  
  しかし、ネットの世界は複雑怪奇で、検索ヒット率を上げる手段や、ア
  フリエイトなどによる成果型広告の成果が見えないなど暗中模索の状況
  が続いているところです。
  
  これらの外部要因による管理客の減少以外に、自社の管理体制などの囲
  い込み力が不足していることももう一つの要因として挙げられます。
  
  整備工場が全力を挙げて拡販をしなかればならない「メンテパック」の
  導入工場がディーラーから比べると極端に低いのが気になります。
  
  日整連が二年前に実施した「自動車整備工場のイメージに関するアンケ
  ート」の結果報告書で、車検等の依頼先の決定理由に「メンテパックに
  加入している」と回答した割合が、全体で12%、ディーラーに決めてい
  る人では17.8%、整備工場に決めている人では2.6%となっています。
  ディーラーと整備工場との差は実に約7倍にもなります。
  
  整備工場は車販に積極的でないこともあり、メンテパックの付保チャン
  スが少ないことも相まって、メンテパックの導入すらできていない整備
  工場が大半です。
  
  そこで、今一度メンテパックの販売を始めて、個客の囲い込みを強化し
  てみてはいかがでしょうか。
  
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1.メンテパックの誤解
 
 メンテパックの誤解??、何のことっちゃ、と不思議に思っていることでし
 ょう。
 
 多くの整備工場で、メンテパックは「車両の販売時に着ける」整備パック商
 品と思っています。
 
 これが誤解の始まりです。
 
 ディーラーでは車販時に販売するのが常識ですが、整備工場の場合は、車販
 の台数がさほど多くない中で、メンテパックの必要性を感じないのでしょう
 が、そんなことはありません。
 
 ディーラーの常識を前提にしないで、整備工場の常識を踏まえてパック内容
 を作ればいいのです。
 
 整備工場も含めてですが、メンテパックは3年契約とかの複数年契約となっ
 ています。これこそが車販時に販売する商品という呪縛なのです。
 
 整備工場の場合は車販時に販売するメンテパックではなく、オイル交換やタ
 イヤ交換時、あるいは定期点検実施時に販売できる契約年数にすることです。
 
 答えは「1年契約」を商品として販売するのです。お客が2年とか3年契約
 にしたい、というのならば1年契約の商品を二つ販売して2年契約にすれば
 済む話です。
 
 複数年契約の場合は、契約年数に応じて割引することで、お得感を与えるこ
 とも出来ます。
 
 
2.メンテパックの松竹梅
 
 これもディーラーで常識ですが、料金体系が重量税区分的になっていて料金
 が複雑となり、オペレーションが面倒になっています。
 
 これを「軽自動車」と「登録車」の二つの区分にして料金設定をして料金を
 簡素にしオペレーション負担を少なくすることで、フロントでの販売意欲が
 下がらないようにすべきです。
 
 そしてもう一つはパックメニューを複数設けることです。これは、選べるメ
 ニューとして、お客さまのニーズに少しでも応える用意をして、一台でも多
 くの契約を獲得することです。
 
 ある整備工場でトライしたところ、断る客が減り契約台数が伸びています。
 パックに入れるメンテナンス項目数で調整して松竹梅の三種類のメニューを
 そろえてみてください。
 
 当然ですが、販売の流れは一番高額になる松を勧めます。次に竹、それでも
 購入に至らないときに最後の梅でとどめを刺す。これが契約率を高める流れ
 です。
 
 前述の整備工場の場合、梅は「オイルメンテナンス会員」としました。エン
 ジンオイルの交換は、こちたら勧めなくてもお客が気にして交換をする特性
 がありますので、最後のお勧め商品としては最適ではないでしょうか。
 
 で、不思議なんですが、竹が一番売れると予想していたのですが、そうでは
 なくて松が一番売れるのです。
 
 どうでしょうか、約9割が松、残り1割の内0.8が竹、0.2が梅といった販売
 比率で、予想外の嬉しい悲鳴といったところです。
 
 この整備工場は年間で約850台の車検台数ですが、メンテパック会員は500会
 員に手が届くところまで来ています。
 
 多分、多分ですが一整備工場としては全国で5本の指に入るぐらいの会員数
 を誇っているのではないでしょうか。
 
 この500会員までの期間は3.5年ほどですから、これもびっくりするぐらいの
 スピードで販売が出来たと言えます。
 
 当然ですが、会員数の増加に伴って、
 ・車検等の納引きが大きく減った
 ・車検の回帰率が高まった
 ・タイヤ等の販売が伸びた
 という、副次的な効果が確認できています。
 
 整備工場の人手不足は深刻さを増していますが、納引きが減ることでその部
 分の「省人」が出来ていますし、稼働率が高まり整備売上もこの5年間は前
 年を下回ることがありません。
 
 昨年の3月に初めて三桁の100台の車検台数を記録したのも、メンテパック
 の販売があったものと感じています。
 
 メンテパック会員といえども他社代替や他社車検もありますが、こうした客
 は、親戚縁者がディーラーや整備工場に勤務しているなど特殊事情によるも
 ので、防ぎようがない理由です。
 
 ゼヒ、現有客の目減りを少しでも減らしたいと願うのであれば、今からでも
 メンテパックの販売を試みてください。
 
 絶対にプラスの効果が期待できます。
 
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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□■【編集後記】
 
 あれだ、これだと仕事に追われているうちに、2019年も2月中旬。
 
 新元号になるまでに後2か月と少しですね。公表までは1か月半。
 どんな元号になるのでしょうか?
 
 専門家からは、
 ・「感永(かんえい)」
 ・「喜永(きえい)」
 ・「景星(けいせい)」
 といった予想がされていますね。
 
 T・S・Hで、この3つの頭文字のアルファベットとダブらないのになるの
 ではといったことも言われていますね。
 
 さて、貴方の予想は?
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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