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[ 2020-01-10 ]

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      自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする   
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    Motown21レター《Vol.406号》2020年01月10日(金)】    
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   Presented by Motown21 http://www.motown21.com    
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    ●    令和2年、2020年、明けましておめでとうございます。
  ( ̄ ̄)   新しいことに挑戦するにふさわしい新年を迎えました。
  ( ̄ ̄ ̄)  
 ┏/ 子 \┓   今年の干支は「庚子(かのえね)」です。
 ┗┳━━┳┛  令和最初のお正月をいかがお過ごしでしたか。
  ┃ ○ ┃   皆様にとりまして最良の年になりますよう、お祈り申し
  ┗━━┛   上げます。
         
                         株式会社 ティオ
                        代表取締役 山本 覚
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 令和2年、2020年新春号をお届けいたします。
 
 元旦に初日の出が見られませんでしたが、三が日は穏やかなお正月の横浜
 でした。皆様の地域はいかがでしたでしょうか。
 
 今年は東京オリンピック・パラリンピックが開催される、賑やかで活気あ
 る一年になりそうですし、ならなければなりません。
 
 カーアフター業界では、改正車両法「特定整備」が4月1日から施行され
 ます。「電子制御装置整備」という新しい認証制度が始まります。経過措
 置期間が設けられることで、その適用条件がやや難解ではありますが、社
 内体制の構築と同時に社員教育が必要となります。
 
 今年は「庚子(かのえね)」で、表す意味としては、新たな芽吹きと繁栄
 の始まりだそうで、つまり、新しいことを始めると上手くいく、大吉であ
 ると指し示しているそうです。正に、特定整備という新しい事業を始める
 にふさわしい2020年と言えます。
 
 Motown21レターでは、特定整備はもちろんですが、読者各位の経営の進
 化に関して有益かつ参考になる情報等を迅速丁寧に発信し、少しでもお役
 になてるよう、しっかりと対応してまいります。
 
 本年もご愛読のほどよろしくお願いいたします。
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                       Motown21スタッフ一同
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━【今号のご案内】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ■Motown21レター特集
 「新時代に向けた経営の進化を!」
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              〜 特 集 〜             
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  平成7年の第二次車両法改正以降「トータルカーサービス経営」とい
  う経営戦略が強く叫ばれてきました。
  同じようなことを昭和58年、1983年の3年車検が実施された第一次
  改正車両法の時に、当時は「総合付加価値経営」というワードが使わ
  れていました。。
  ワードは違えど、意味しているのは、クルマにまつわる様々な付加価
  値を総取りしていくこと、です。トヨタ流のワードで言えば「バリュ
  ーチェーン」です。
  この経営戦略に倣って多くの整備工場が扱い商品を整備だけではなく、
  車両販売、用品販売、自動車保険など幅広く増やしてきました。
  最近では、車両買取や美装整備などにまで手を広げて、顧客対応窓口
  を拡大し販売チャンスを大きくしました。
  付加価値の総取りをしていくには、当然ではありますが取扱商品を増
  やす必要があり、経営としての行動は正しいの一言です。
  しかし、第一次及び第二次車両法改正の時の経営戦略の肝心なことが
  置き去りにされ来ました。
  何かといえば「商品の提供(販売)のあり方」です。今でも見られる
  ことですが、「SSでタイヤが減っていると言われたんで適当なタイヤ
  ありますか?」とお客が来店されます。
  このことは、とても良いことですが、付加価値の総取りをすることの
  視点で見た場合、このような事が起きてはならないことです。
  新年度において「踏み間違い装置補助金制度」が創設され、実施され
  ます。そこでお聞きしますが、既に自社客の65歳以上のリストアップ
  が出来ていますか?あるいはその用意が出来ていますか?
  装置の仕入れや取り付けだけに行動が向いているのであれば、付加価
  値の総取りは出来ません。
  総取りするには、制度を告知する方法であり、対象者の絞り込みがで
  きてこそ本当の「トータルカーサービス経営」ではないでしょうか。
  だからこそ、庚子の本年は付加価値の総取りをするための経営の再構
  築をする最後の残された一年ではないでしょうか。

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1.シュリンクするマーケット
 
 あるセミナーを担当するので、色々データを整理していました。その中で
 平成4年に日整商が発行した「1990年代の課題と対応」という冊子が出て
 きました。
 
 平成4年は1992年で、昭和58年1983年の第一次改正車両法から9年後に
 発行された整備業界に向けた提言書です。
 
 書かれている内容は、人手不足がこの先も続く、需要は拡大基調であると
 いことです。そのためにやるべき事は、人材確保と技術対応と書かれてい
 ます。詳細は省きます。
 
 今から30年も前にも人手不足が問題になっていたんですね。現在もそうで
 すが、当時と環境が違うのが需要です。現在は拡大基調ではなく縮小基調
 と言わざるを得ません。
 
 平成7年、1995年の第二次改正車両によって、整備単価(保有台数当たり
 の整備単価)は約9万6千円(H7年)から6万7千円強(H30年)にまで
 下落していて、総整備売上高は約1兆3400億円も下がっています。
 
 下がっている整備売上高の約41%が事故整備です。約1兆5千億円(同)
 が約1兆7百億円(同)となり、マイナス約4千3百億円も減っているの
 です。
 
 この間需要の源泉である保有台数は1千3百万台も増えているにもかかわ
 らず、売上は減少で推移しています。
 
 原因は、規制緩和という車両法の改正と、アイサイトに代表される走行安
 全装置搭載車の拡大です。
 
 アイサイトは1999年にVer1が搭載され、その後2010年にVer2、2014年
 にVer3が搭載され追突事故が80%も減少したとPRしています。
 
 2014年には「自動車アセスメント」に「自動ブレーキ」が追加され、各メ
 ーカーが安全装置を競って現在に至っています。
 
 その結果、保有台数当たりの自動車事故割合が、2002年のピーク時は1.24
 %ありましたが2018年では0.58%、マイナス0.49%で半減しています。
 
 本年には自動運転車のレベル3が発売されると聞いています。これらの普
 及拡大に伴って自動車事故は減少することは間違いありません。
 
 需要の源泉である保有台数の将来予測は、自工会や自販連などの各団体で
 減少幅が違いますが共通して減少する、としています。
 
 このように需要全体はシュリンク(縮小)しているのです。今回の車両法
 の改正によって新しい需要が期待出来ますが、今の減少傾向を押し上げる
 には今一つ力強さが気になるところです。
 
 この市場の傾向を鑑みれば、台数頼りの経営は早晩成り立たなくなること
 は自明ではないでしょうか。
 
 さらに、特定整備という新しい制度が法律で規定され、整備経営の本質が
 変化せざるを得ない時代で、フロント対応はもちろん、車検を初め定期点
 検作業の進め方を変えていくとが必須です。
 
 だからこそ、トータルカーサービス経営、総合付加価値経営の可及的速や
 かな進化により客単価を上げていくことが、持続性ある経営に必要なこと
 と言えます。
 
 
2.進化のターゲットと方向は
 
 ターゲット項目は大きくは三つあります。が、基本的なこととして「客」
 を今一度定義することです。
 
 自社の客とは誰なのか?2年間取引がない客も「客」なのか?また、客と
 一口に括っても取引数量や取引額がピンキリなのに、常に同じアクション
 であり対応でいいのか?これで費用対効果は問題ないのか?
 
 さらに、自社の主体的な客層はどんな客なのか?逆に言えばどんな客に来
 てもらいたいのか?こうしたことを整理整頓して客ごとの対応を決めてい
 くことで、コストを下げつつ個客価値を上げることが必要です。
 
 その上で一つ目が個客管理のあり方です。まだまだ顧客管理の工場が沢山
 あります。顧客管理ではなく「個客」管理することです。
 
 そのためには、客別売上の設定を行うことで、お客1人1人に対して、カ
 ーライフ提案する内容とタイミングを最適化し、付加価値の取りこぼしを
 「0」にすることを目指すことです。
 
 だから後日整備についても徹底して入庫促進を行い、お客の安全と経済性
 の両輪を実現していくことです。
 
 各種促進DMは、通り一遍の同じ文面のDMではなく、一言加えたメッセ
 ージを入れて「ラブレター」にすることです。
 
 二つ目は、作業効率アップです。その一つの指標として「実徴レバレート」
 があります。
 
 これは工賃売上を実際に掛かった作業時間で除して求めます。仮に、基準
 レバーレートが8,000円で実徴レバーレートが6,000円であれば、60分作
 業を80分で行っていることになります。つまり、作業効率が悪いことにな
 ります。
 
 作業時間を短縮するために、モノの配置、置き方、数量などをより合理的
 にすることです。さらにムダ歩行、ムダ時間(探す等)を減らすために作
 業の標準化とハンドツールの標準化を図ります。
 
 ハンドツールにおいては、「電動化」の比率を上げること。インパクトレ
 ンチ、ラチェットなどが挙げられます。
 
 三つ目が車両販売アップです。とにかく一台でも多く販売すること。その
 ためには、買いに来るのを待っていいるのではなく、売りに行くことです。
 つまり、売れたではなく、売った、ということです。
 
 そこで、買ってください営業ではなく、売ってください営業に転換を図る
 ことです。このことで、対象顧客を絞り込みやすくなりますし、お客自体
 が話を聞いてくれます。
 
 また、営業は買取価格を下調べすることで市場価格を掴むことで、より具
 体的で迫力あるセールスが展開できます。仮に、商談が決まらなくてもお
 客の心は、こちらに向いていますので、その後の展開が円滑に流れます。
 
 紙面の関係で詳細は割愛しますが、今までの経営の延長線上に未来がない
 と、豊田社長が述べていましたが、全くその通りだと思います。
 
 残された期間でどれだけ経営の進化ができるのか。それが生き残りとなる
 のです。
 
 
                    Motown21スタッフ カク★☆
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【編集後記】
 
 例年の通り地元の「瀬戸神社」に初もうでに行ってきました。
 5日だったのでさほど混んでいなくて数分行列に並びお参りを済ませ、
 おみくじを引きました。
 
 「大吉」です。しかも妻も同じ「大吉」。
 こんなこと結婚50年間で初めてのことです。
 
 なんだか嬉しくて、いいことがあるような気になります。
 金婚式に当たる2020年。記憶に残る年にしたいですね。
 
 本年もご愛読のほどよろしくお願いいたします。
 
 
                    Motown21スタッフ カク★☆
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 【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 絵美子  吉岡 善一 
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