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[ 2020-08-07 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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     Motown21レター《Vol.419号》 2020年08月07日(金)】     
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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  ◆                              ◆ 
  ┃令和2年7月豪雨では甚大な被害となり被災された方々には慎んで┃
  ┃お見舞い申し上げます。一日でも早い復旧をお祈りいたします。 ┃ 
  ┃また、依然として新型コロナウイルスでは大変で窮屈な状況が続い┃ 
  ┃ています。ご自愛ください。                 ┃ 
  ┃                       株式売社ティオ┃ 
  ◆                              ◆ 
 

 こんにちは。
 
 残暑お見舞い申し上げます。
 
 ということで、今日は「立秋」ですね。
 新型コロナに振り回されていつもの過ごし方と違っていて、月の移り変わり
 に鈍感になっていたように思います。
 
 東北地方は梅雨明けがないまま立秋となってしまったようで、この先作物の
 出来が気にかかるところです。
 
 天気予報によると、この先晴天が続き酷暑の日もあるとか、体調にご留意さ
 れ、ご活躍ください。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
                                   
 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ 
 ┃ 「ノー3密+3励行」で感染リスクを少しでも減らしましょう! ┃ 
 ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ 
 ┃※3 密=密閉、密集、密着を避ける・減らす・作らない     ┃ 
 ┃※3励行=外出時のマスク着用、帰社・帰宅後ただちに手洗い、ウ ┃ 
 ┃     ガイを行う                     ┃ 
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                         Motown21スタッフ一同
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━【今号のご案内】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
 「新規客開拓コストをどうするか!」
 
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               〜 特 集 〜             
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    日本人の人口、初の50万人超の減少、というタイトルのニュ
    ースがつい最近ありました。
    
    前年から日本人住民が50万減少し、外国人住民が20万人増加
    して、総人口が1億2713万人8033人になりました。
    
    2009年をピークに日本は人口減社会に突入しマイナスは11年
    連続。2019年は減少数、減少率とも過去最大になりました。
    
    都道府県別では首都圏の埼玉、千葉の両県がマイナスに転じ、
    これまでで最も多い44道府県で人口が減少。増えたのは東京、
    神奈川、沖縄の3都県だけとなりました。
    
    人口が減れば自動車販売台数も減り、その結果が保有台数が
    減ることになります。
    
    それは何を意味しているかと言えば、「顧客争奪戦の激化」
    です。
    
    整備サービス業は外部要因に影響されない他にない強みがあ
    ります。それは、コロナ禍の観光業などが軒並み悲惨な経営
    を強いられていますが、整備サービス業ではそのような話し
    や事実を見聞きしていません。
    
    車検期間の延長措置によって、多少売上が先に延びたことは
    ありましたが、今はその影響は皆無と言ってもいい現状です。
    
    しかし、需要の発生元である保有台数が減るということは、
    経営に重大な影響を与えることは間違いないところです。
    
    それに耐えるためには、台単価から客単価に経営志向をチェ
    ンジすることですが、それが実現できたとしても、保有台数、
    つまり管理台数が減ることは経営的には大打撃になると予想
    します。
    
    したがって、客単価を上げつつ管理台数をキープする。又は
    増やす努力は必須です。
    
    その時問題になるのは「獲得コスト」です。
    
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1.トータルカーライフサービス経営を進化させる
 
 本メルマガで何度も出てくる「トータルカーライフサービス経営」は、その
 昔である昭和58年、1985年の3年車検が導入されだしたころから使われてき
 た経営戦略です。
 
 当時は、どちらかと言えば「整備サービス業」が好んで使っていましたが、
 平成7年、1995年の「検査の合理化措置」が導入されたころから、SSを始
 めカーショップやタイヤショップ、あるいは中古車ディーラーなどでも使わ
 れきて、今ではオールカーアフタ業界の平易な用語になった感があります。
 
 用語として定着していますが、理念的に言えば本当の意味のトータルカーラ
 イフサービス経営には到達していなというのが私の見立てです。
 
 ナゼか?
 
 それは、いまだに「品揃え」を万全にすることだ!という理解が蔓延してい
 るからです。
 
 例えばSSでこの先本業の燃料販売が下降していく、であれば燃料取引客に
 対して車検やタイヤ販売をしていきましょう、と認証工場だったところを指
 定工場に衣替えをし、SSの店頭にタイヤをディスプレイし、給油時の時間
 を使ってタイヤ診断をしてみたりしています。
 
 こうした積極的なアクションはとても評価できとても素晴らしいと思います
 が、品揃えを増やすことに終わっているのがとても惜しい感じがします。
 
 トータルカーライフサービス経営の条件である「品揃え」の充実無くしては
 実現はムリなので、先ずは今まで扱ってこなかった商品を揃える必要があり
 ます。
 
 これが、第一ステップだとしたら、多くのカーアフター業界の企業がここで
 進化が途切れているのです。
 
 次の第二ステップである「個別提供」が出来ていないから、どの企業を見て
 も金太郎飴的な特徴のない経営しか出来ていないのです。だから、価格競争
 に走るしか手がないとも言えます。
 
 個別提供とは、多くした品を「誰に」「いつ」「提案」するのかの客別の提
 案活動を指します。
 
 この活動は、客別の年間売上計画を立てるところから始めます。お客一人ひ
 とりに対して、次の一年間の取引計画を立て、それを日々の行動に落とし込
 むことでトータルカーライフサービス経営が本当の意味で実現する可能性が
 高まるのです。
 
 トータルカーライフサービス経営とは、客単価をアップさせていくことで、
 生涯取引客となることを目指した経営戦略です。
 
 その上で、顧客の自然減や脱落で目減りした分を補充するためと、さらに増
 やすための両面からの活動が必要です。
 
 
2.これからは複数社で顧客を共有する時代だ
 
 客単価がアップできても売上のもう一つの要素である「客数」が減っては元
 の木阿弥です。
 
 そこで、車検をキーにして新規客の獲得をすることになります。車販から増
 やすという選択肢もあります。基本的には両方からのアプローチで新規客を
 増やすのが理想です。
 
 で、車検での新規客獲得コストがどれくらいになるか見てみると。車検チラ
 シ1万枚の直接コストは、印刷費で約3万円、折込料で約3.4万円、合計6.4
 万円となります。
 
 これで獲得率は0.03%程度ですから、台数にすると3台となります。この時
 の新規獲得コストは台当り21,333円です。
 
 さてこれで費用対コストは見合うのか?その判断は、獲得した新規客のその
 後の取引があるかどうかになります。
 
 継続取引があり、オイル交換や保険の乗り換え、あるいは代替などがあれば
 新規獲得コストは回収してお釣りがくる、つまり利益が出ることになります。
 
 車検の一回こっ切りの取引であれば車検の総粗利益以上に獲得コストがかか
 っていれば赤字だし、以下であれば黒字となります。
 
 総粗利益を判断の軸にしましたが、私は「基本点検料」を推奨します。仮に
 24か月基本点検料が18,000円としたならば21,333円の直接コストは回収でき
 ないことになりますので、ネットからの獲得に方向転換をしていく選択が賢
 明と判断します。
 
 このように新規獲得コストは大きな金額となり、このまま続けていくには慎
 重にならざるを得ません。
 
 ではどうするかです。その解決策が「顧客の共有」です。同一商圏地域の企
 業と顧客の相互利用をするのです。つまり、顧客の共有化を図ることです。
 
 例えば、A板金工場の顧客に車検案内チラシを送付し、促進活動を行うこと
 や、自社の顧客にBP案内チラシを送付するなどです。
 
 また、共同してイベントを共催し、両方の顧客に同じ案内チラシを送付して
 集客を最大化することです。
 
 これは、可能な限り5社以上で顧客共有提携が出来ると大きな効果が期待で
 きます。
 
 と言うのも、一社が仮に1,500台の管理台数、1,200軒の管理客数があったと
 したら、5社で7,500台、6,000客となります。車検台数に換算すると全てが
 2年車だとしたら年間で3,750台の車検到来となります。
 
 この客に封書で車検チラシを送れば、315,000円(@84円×3,750円)となり、
 印刷費を入れると345,000円、折込料チラシによる不特定多数に対する費用よ
 りも約5.4倍になりますが、獲得率は悪くて50%、良ければ70%前後は期待で
 きます。ともに車検入庫率とした場合です。
 
 悪い場合で1,875台、良い場合だと2,625台の入庫が期待できることになりま
 す。この時の獲得コストは、悪い方で184円、良い方だと131円です。
 
 不特定多数へ折込チラシによる新規獲得コストは台当り21,333円、片や顧客
 共有による同コストは184円又は131円になり、ダントツに顧客共有の方が費
 用対効果が優れています。
 
 基本点検料18,000円だとすると売上は33,750千円、又は47,250千円にもなり
 ます。この面からも費用対効果はパフォーマンスが良いことになります。
 
 当然、一社で全額売上るわけではなく、顧客数の割合に応じた分配が必要と
 なりますが、それでも獲得コストは抑えられて利益アップが期待できること
 になります。
 
 課題があるとすれば、個人情報保護の問題で、他社へ個人情報を提供するこ
 とがあります。従って、この点の承諾を得ておく必要があります。
 
 従来の業務を提携するパートナーシップではなく、顧客について提携をする
 新しい形のパートナーシップを構築することで、自社の経営目標の達成は当
 然として、拡大に結び付けていくことができます。
 
 客を取ったとられたなどと言っている時代ではありません。これからは、同
 類企業による顧客共有化だけではなく、異業種、例えば花屋さんやケーキ屋
 さん、あるいは葬儀屋さんなどと顧客の共有化を図ることも視野にいれてお
 く必要があります。
 
 夢のような話に聞こえるでしょうが、思い切った発想の下、新しい経営戦略
 を持って事に当たっていかないと生き残り、あるいは勝ち残りは難しいので
 はないでしょうか。
 
 
                       Motown21スタッフ カク★☆
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【編集後記】
 
 今度は「うがい薬」が品切れを起こしてますね。
 
 マスクや消毒液などが手に入りやすくなって気が緩んだところへ、うがい薬
 がコロナに効く、とウソのような本当の橋が関西から流され、国民が右往左
 往しています。
 
 自慢気に発表したことが、どうも確証に不安があるようなことになっていま
 す。
 
 もう少し、発表後について配慮があってもよかったと強く思いますね。
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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