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[ 2020-12-04 ]

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     自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする     
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     Motown21レター《Vol.425号》 2020年12月04日(金)】     
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      Presented by Motown21 http://www.motown21.com      
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 こんにちは。
 
 いよいよ日本でも内燃機だけの自動車の発売に制限がかかりそうです。
 ニュースによると、政府は2030年代半ばに国内の新車販売を全てハイブリッ
 ド車(HV)や電気自動車(EV)などの電動車に切り替え、ガソリン車の販売
 を事実上禁止する目標を打ち出すとのこと。
 
 50年までに二酸化炭素(CO2)など温室効果ガスの排出を実質ゼロとする政
 府目標の実現に向けた施策。実現には、日本の自動車メーカーが強みを持
 つHVに加え、EVのさらなる普及が鍵を握るのは間違いないところです。
 
 自動車メーカーは当然として、サプライヤーやカーアフター業界に至るまで
 様々な影響が出ることと思われます。
 
 特に、整備サービス業においては、部品点数がかなり減ることを考えれば、
 メンテナンス箇所の減少に加えて、メンテナンスサイクルの長期などから、
 影響は少なくないといえます。
 
 より一層の経営のスリム化、働き方改革など大胆なメス入れが必要といえま
 す。M&Aもさらに活発化するでしょうし、業界の様子がガラリと変わると
 思われます。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
                                   
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                         Motown21スタッフ一同
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    鈑金塗装は、入庫促進活動をダイレクトに行いにくい商品で
    す。顧客に、クルマに凹み・キズありませんか?とは聞きに
    くいです。
    
    でも、仕事の量は増やしていくか、最低でも現状を維持して
    いかないと、赤字になるか、赤字が拡大してしまいます。
    
    メニュー化もしにくいし、料金も顧客から見ると分かりずら
    いこともあり、入庫促進活動が低調です。
    
    入庫促進活動として実践している多くが、鈑金塗装全体の告
    知的なチラシを作り、それを顧客に送っています。
    
    内容的には、キズ・凹み見積もり無料、代車無料、これだけ
    の実績があります、ご一報ください。といったチラシです。
    
    この程度の内容のチラシは、ゼロに近い反応しか得られてい
    ないのではないでしょうか?
    
    で、直需が増えない、安定しないということになっているの
    が現状です。
    
    勢い、DRPに頼ってみたり、あるいはディーラーや整備工
    場などからの外注仕事に頼ってみたりしているのが現状です。
    
    そこで、ある工場で行った微かな手ごたえをご紹介します。
    
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1.松竹梅の商品化をした
 
 ある整備工場の鈑金塗装部門は、生産性がとても高い工場です。因みに月間
 一人当たりの工賃生産性(メカニック当たりの工賃売上高)は130 万円全前
 後です。
 
 この実績だけを見ている限りにおいて、何ら不足はないし不満もありません。
 しかし、目標には毎月のように未達が続いています。
 
 部門長は、いつも仕事量の確保に頭を痛め、リースメンテナンス先の企業に
 訪問活動し、入庫を働きかけています。
 
 あるいは、介護施設に行き、リフトなどのメンテナンスが出来ることや、福
 祉車両の代車があるなどのアピール活動をしています。
 
 それでも、仕事量が不足していて、損保各社のサービスセンターへの定期訪
 問も欠かさず行ています。
 
 そこで、料金の分かりやすくすることと、仕上がり品質に差をつけるメニュ
 ーを作ることにして松竹梅の商品を設定しました。
 
 コースは、「とりあえず早く治すコース」「元の状態に近ければコース」「完
 ぺきに元の状態にコース」としました。
 
 それぞれに料金を明示し、代車無料、見積もり無料を入れてチラシを作りま
 した。
 
 コース設定では、メカニックからは、そんな手抜き的な仕事は出来ない、色
 合わせをどの程度までやるのか分からない、等の抵抗がそれなりにありまし
 た。
 
 時間をかけて現状の共有やニーズの変化など様々に話し合いをして、納得を得
 てメニューの設定にこぎつきました。
 
 コースをイメージするイラストをプロにお願いをして作成し、コースの名称
 も決めその上でチラシの印刷にかかりました。
 
 また、缶コーヒーの缶を使って、塗装過程のイメージ模型を作り、説明用を
 用意しました。
 
 さらに、塗装の違い、例えば「ソリッド塗装」と「パール塗装」の違いを図
 にして金額の差が何かを伝えるようにしました。
 
 その上で、金額を設定してチラシに表現をしました。これでチラシ配布の準
 備を整えました。
 
 
2.微かな反応があった
 
 で、ある月にチラシ1万枚をポスティング業者に依頼しました。その反応は
 というと、2件の見積もり依頼があり、そのうち1件が受注に至りました。
 
 チラシ反応率は0.02%です。見積もり受注率は50%になります。皆さまはこ
 の実績値を見て、「足った」と思われているでしょう。
 
 確かにこの値だけを見れば、そう思われても致し方ないです。しかし、この
 会社の過去実績から判断すれば、これは驚く実績値なのです。
 
 理由は簡単で、過去の鈑金塗装チラシをポスティングしても見積依頼は「0」
 でした。
 
 この「0」は一回のポスティングだけではなく、過去に何回も行っていての
 実績なのです。
 
 それから比べれば、見積依頼が「2件」あったことは画期的なことと言えま
 す。さらに受注が1件あったことは、驚愕するほどの出来事です。
 
 担当の責任者は、目の前の実績を評価して、「反応は良くなかった」と判断
 していました。
 
 私から見ればそれは明らかに誤判断です。前述の通り、目の前の実績では間
 違っていませんが、過去実績からみれば大きな成功事例といっても過言では
 ありません。
 
 足った1件の受注で目標達成ができることがなく、責任者とすれば希望が見
 えない1件だったのでしょう。
 
 その気持ちは十分理解できますが、もう少し広い目で見る技量が求められま
 す。つまり、「木を見て森を見ず」の諺になるように、物事の一部分や細部
 に気を取られて、全体を見失うこと、にならないことです。特にリーダーの
 立場には求められる姿勢です。
 
 この実績をさらに伸ばすために、今少し同じチラシでポスティングを継続し
 データを集積していき、今後のチラシやポスティング地域等の見直しに生か
 す計画です。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【編集後記】
 
 2030年代半ば、2035年ごろには、ガソリンエンジンといった内燃機だけのク
 ルマが販売できない、というのは地球温暖化防止にはとても良いことです。
 
 一方で、それを事業にしている企業もたくさんいます。
 
 これからの15年間でどう業態なり素材等を転換するのかが問われることにな
 ります。
 
 15年後の姿をこの目で見てみたい!
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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