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[ 2021-05-07 ]

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      自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする    
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      Motown21レター《Vol.431号》2021年05月07日(金)】     
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     Presented by Motown21 http://www.motown21.com       
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 こんにちは。
 
 皆さま、GWはいかがお過ごしでしたか。
 
 私は、ゴールデンウイークではなくゴールデンワークでした。
 電話がかかってこないなど集中力を高めて仕事するには、最高の期間でした。
 
 国内年間約614千台弱を販売しているホンダが思い切りましたね。
 
 「先進国全体でのEV、FCVの販売比率を2030年に40%、2035年には80%」、
 そして「2040年には、グローバルで100%」を目指しますと、三部新社長が
 声高らかに宣言しました。
 
 ぜひ達成して欲しいと思いまし、早くユーザーになり応援したいと思います。
 
 あっ、済みません。私は他メーカーのクルマでカーボンニュートラルを応援
 します。
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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━【今号のご案内】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
 「新時代のKGIとKPI」
 
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               〜 特 集 〜             
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    最近と言いますか、少々前から「KPI」という言葉を見聞
    きする機会が増えたように感じませんか。
    
    同時に「KGI」もです。
    
    KGIとはKey Goal Indicatorの略で、「経営目標達成指標」
    と訳されます。企業のビジネス活動において、「何をもって
    成果とするのか」を示したものとなります。
    
    KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、「重要業績
    評価指数」と訳されています。
    
    KPIは、最終目標であるKGIを達成するために必要な要
    因を幾つか洗い出し、目標達成に向かって順調に進んでいる
    かを点検するために設ける中間指標で、具体的な数値で表し
    たものです。
    
    簡単に言うと経営目標のゴールであるKGIの「プロセス目
    標」と位置付けられます。
    
    特定整備時代を迎えて、整備サービス業界も変革が迫られて
    います。
    
    その変革に見合うKGIは、従来のような売上目標や台数目
    標ではなく、新しい経営指標となるゴール目標が必要です。
    
    今回は、新時代のKGI、KPIとは何かを確認します。
    
 
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1.新時代のKGIとは
 
 特定整備時代を迎えて、整備工場は新しい売上項目を追加することになりま
 す。それが「OBD車検」であり「OBD点検」です。
 
 これらの法定需要以外に「エーミング作業」という整備項目があります。特
 定整備により生まれる新しい整備需要は、管理台数500台の工場で、概算で
 年間1,486千円(ティオ試算)の需要が期待できます。
 
 管理台数1500台では、4,470千円(同)が期待として皮算用できます。新し
 い整備需要ですから、今現在の整備売上に「追加」される金額です。
 
 3年後の2024年度期の決算では少なからず、これらの期待が具体的な額とし
 て売上計上されるはずです。
 
 それは、単純にOBD車検で〇〇円、OBD点検で、エーミング作業で、と
 いうことだけではなく、需要としてどれだけ取り込めたのかを見ることがと
 ても重要なことです。
 
 それが、「客当たり売上(付加価値)」です。管理客全体でどれだけの売上
 であり付加価値(粗利益)を得ることができたかを見て、総合付加価値経営
 が計画通り推進できたかを見ることです。
 
 バリューチェーンだ、トータルカーサービス経営だ、と売上であり付加価値
 の総取りを経営戦略に据えているのであれば、なおさらのことKGIに当た
 る「客当たり売上(付加価値)」を成果目標として設定し、管理していくこ
 とです。
 
 KGIは「経営目標達成指標」と訳されれているように「成果」が指標とな
 ります。
 
 従来の売上高目標も成果ではありますが、私は本当の意味の成果とは違うと
 考えています。
 
 その訳は、時代が変わったからです。今までの時代であれば単純に売上が伸
 びることが最大の成果でした。これは、同じ取引量でも単価が上がれば、売
 上高は高まります。
 
 しかし、新時代に求められているのは、個客を減らさずにキープし、その上
 で「取引量」を高めることです。
 
 別な視点の言えば、どれだけ顧客の取引シェアを高めることができたかを見
 る指標が「客当たり売上(付加価値)」なのです。
 
 ぜひ、従来の売上高目標や粗利益目標と合わせて設定してみてください。経
 営の視点が変わってくると思います。
 
 
2.KGIを推進度を評価するKPI
 
 KPIは前述で説明した通り、最終目標であるKGIを達成するための中間
 数値指標です。KGIとKPIを混同しないようにし、まず最初にKGIを
 しっかり吟味する必要があります。
 
 KPIを設定するメリットはいくつかありますが、おもなものは下記の3つ
 です。
 
 一つ目が「目標達成へのプロセスが見える」ことです。適切なKPI設定に
 よって、到達するべき目標へのプロセスが明確になります。つまり、目的地
 までの道のりのどこにいるのかが見えるということです。
 
 二つ目が「起こすべきアクションが明確になる」ことです。KPIによって
 目標達成度が可視化されると、それに応じてどのような行動をとるべきかが
 明らかになります。
 
 最後の三つ目が「公平な評価基準ができる」です。KPIを設定していない
 と、組織内での業務評価が感覚的になり、明確さ、具体性を欠いてしまいま
 す。
 
 「今期は数字が悪かったから、来期はもっとがんばろう」というのは、反省
 と励ましの言葉にはなっても、原因の検証や明確な行動指針にはなりません。

 これでは、現場のメンバーは「何をどこまでがんばればいいんだ?」と迷う
 ばかりです。
 
 では、客当たり売上高(付加価値)に必要なKPIはなんでしょうか。私は
 5KPIと考えてます。
 
 五つとは「商品別粗利益」「自社代替率」「点検入庫率」「保険付保率」、
 最後が「客数増減率」です。
 
 この五つが客当たり売上(付加価値)のプロセスである「中間数値指標」で
 はないでしょうか。
 
 客数増減率が変わらなくても、残りのそれぞれの値が上がればKGIは高ま
 り目標達成がかないます。
 
 ぜひ、新時代のKGI、KPIを明確にしていただき、持続可能な経営を推
 進してください。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【編集後記】
 
 「緊急事態宣言」延期ですね。
 
 再発令時点で、延期になることを多くの学者やコメンテーターが言っていま
 したが、その通りになりましたね。
 
 「人流は間違いなく減っている」と、対策の効果に胸を張りましたが、
 
 人流を減らすことは「目的」ではありません。
 
 目的は「感染者を減らす」ことです。
 
 その手段の一つとして「人流を減らす」ことです。蜜を避ける、マスクを
 着ける、手指消毒をする、大声で話をしない、といった手段の一つです。
 
 こんな状況でオリンピック開催はどうなんですかね。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛┛
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