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[ 2021-07-09 ]

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      自動車整備業&車販業のCS経営をコンサルタントする    
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      Motown21レター《Vol.434号》2021年07月09日(金)】     
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     Presented by Motown21 http://www.motown21.com       
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 こんにちは。
 
 熱海の土石流災害で被害にあわれた方、心よりお見舞い申し上げます。また、
 犠牲になられて方には心よりお悔やみ申し上げます。ご冥福をお祈りいたし
 ます。
 
 
 1995年の年間販売ランキングで4位となた「ステップワゴン」が廃版になり
 ますね。ミニバンの代表的存在でもあったのに・・・・。
 
 あるいは、パジェロも廃版になりますね。SUVの王者として誇っていた三
 菱を代表する車でしたのでとても残念です。私は初代から4代乗り継いでき
 ましたのでとても寂しくもあります。
 
 こんなニュースが今月初めに報道され、目を疑いました。長男が長年乗り続
 け、今年になって代替の候補に挙げていましたので、ホンダや三菱の決断に
 は驚きでしたし、流石と感嘆しました。
 
 時代ですかね〜!
 
 今はSUVが人気ですね。この人気の中で、時代に負けて廃版になる車種も
 出てくるんでしょうか。
 
 
 がんばれ、東北!
 がんばろう、日本!
 
                         Motown21スタッフ一同
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━【今号のご案内】━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ■Motown21レター特集
 「展示場の売れる陳列三原則とは!」
 
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               〜 特 集 〜             
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    整備工場や車体整備工場では、ここ数年前から「車販」に熱
    心に取り組む会社が増えてきました。
    
    車販は、総合付加価値経営にとってはなくてはならない事業
    です。
    
    総合付加価値経営の出発点が「車販」です。この車販からシ
    ャワー効果よろしく様々な付加価値が連鎖していくのです。
    
    整備工場の車販と言えば「中古車」が真っ先に出てきます。
    中古車販売においては、在庫を持って展示場に陳列をして販
    売するのが一般的です。
    
    その陳列ですが、皆さまのところではどのように工夫してい
    ますか?
    
    多分無造作に並べていないと思います。「綺麗に」整列させ
    て感じよく並べているのではないでしょうか。
    
    展示場といわれるぐらいですから、綺麗に整列させるだけで
    いいのでしょうか。
    
    綺麗に並べるのは、初歩の段階で、より工夫した展示方法が
    必要です。
    
    展示は「販売」するための行為です。どうしたら販売、つまり
    購買に結び付けることができるか、を考えるのが「陳列」です。
    
    常に購入する側の視点で展示陳列することが大事なことです。
    
    それは、以下に示す通りです。
    
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1.展示場とは
 
 展示とは「商品などを並べて一般に公開すること」とあります。街道を走る
 と中古車展示場が必ずあります。
 
 しかし、展示場なのに展示場になっていない展示場が結構な数であります。
 修理待ちの車が置かれていたり、廃車する車が置かれていたり、あるいは社
 長の車が止まっていたりして、展示場というよりは「車置き場」な雰囲気に
 なっています。
 
 中古車として販売する車であっても「商品」と言えないものもあったりしま
 す。AAから仕入れてそのまま展示場に並べている雰囲気があります。
 
 冒頭の通り展示場は「商品」を並べる場であり、その商品を見てもらうため
 の場なのです。
 
 したがって、AAから仕入れてきた車は、展示加修をして「商品」にするこ
 とが必要です。
 
 展示加修ですから、内外装の「清掃」だけではありません。それは最後の仕
 上げ段階です。
 
 仕入れた車は「着荷点検」を行います。出品票の通りなのか改めて内外装を
 点検確認をします。
 
 間違いないとなれば、12か月点検及びOBD点検を行い、安心安全に走行で
 きる状態にします。その上で、必要な商品化を施します。
 
 OBD点検は、DTCの消去をし、不具合情報をリセットします。消えない
 DTCは不具合があることになります。この場合は、成約後に修理する旨を
 明確にして表記をします。
 
 その上で、商品化の一環として「OBD保証付き」と大きく明示してお客さ
 まに安心して購入できる条件を整えます。
 
 エクボ等の軽微な損傷は、元の状態に戻すべく修理をします。オイルが汚れ
 ていれば交換もします。
 
 ヘッドライトの黄ばみがあれば、それも綺麗に落としコーティングをします。
 そこまでやらない工場が多くあります。
 
 その理由は「売れない場合やるだけ損する」ということです。私に言わせれ
 ば、最初から「売れない」が前提になっていることで、起きている現象です。
 
 それを払しょくすることです。つまり、売れることを前提にして商品化をす
 ることです。
 
 展示場はお店にとってみれば「売り場」です。売れる状態にすることが陳列
 する条件です。
 
 売れる状態こそが「商品化」ではないでしょうか。それを売れないことを前
 提にして商品化しないのは、「売り気」がないこととイコールではないでし
 ょうか。
 
 仮に売れなくても出品票は少なくても落札した時と同等か、場合によっては
 ランクが上がるかもしれません。
 
 常に「展示場=売り場」であるという意識のもとに、展示する車がどうあら
 ねばならないかを、はっきりさせて「陳列基準」を創って欲しいものです。
 
 
2.売れる陳列三原則とは
 
 売れる陳列三原則とは、「美しく見せる」「正しく見せる」「自由に見せる」
 です。
 
 この三原則によって「魅せる」商品になり、販売がスムースに進み、回転率
 が上がる可能性が高くなります。
 
 美しく見せるとは、商品化し、綺麗に並べ、日常の手入れを豆にすることで、
 商品にするのです。狙いは「買いたくなる」ようにすることです。
 
 総じていえば、前オーナーの「匂い(イメージ)」を完全に消し去ることで
 す。前オーナーが貼ったステッカーなどがそのままなのは、商品ではありま
 せん。
 
 また、陳列にあたっては定規で図るように「整然」とミリ単位に車の鼻先を
 合わせて並べることです。
 
 日常の手入れについては、蜘蛛の巣がついているようでは、商品として最悪
 です。また、タイヤハウスにつても新品時の状態になるように手入れをする
 ことが必要です。
 
 そして、全ての幟は高さを揃え、凸凹がないようにします。間隔も等間隔に
 なるように並べることです。こうしたことが、お店の信用度合いを感じさせ
 ることになるのです。
 
 正しく見せるとは、展示車の正確でわかり易い情報開示をすることです。し
 たがってプライスボードは、公正取引委員会の基準にのとって正確かつ漏れ
 がないように記入することです。
 
 また、点検記録簿などの写しを展示車に置き、いつでも車両状態を説明でき
 るように準備しておくことも大事なことでです。
 
 最後の自由に見せるとは、直ぐにその場で手に触れられ、試乗できる状態に
 することです。
 
 したがってエンジンが掛かる状態を保つことと、可能な限り試乗できること
 です。
 
 バッテリー上がりでエンジンが掛からない状態は、販売店として恥ずかしい
 ことです。中古車だから、は通用しません。
 
 お客さまはある程度は中古車だからと割り切ってくれますが、限度がありま
 す。自動車としての走る、曲がる、止まるが体現できるのが一番説得力があ
 るし商品の魅力が伝わります。
 
 試乗する場合、「いかがですか?」とお客に車の感想を聞くのはナンセンス
 です。
 
 「〇〇は〇〇で良いと感じますよね」と、少々押し付け的、誘導的ではあり
 ますが、聞き方としてはベリーグッドです。
 
 つまり「ハイ」で返事が出来るように聞くようにしてください。そのことで
 より買いたい車に近づいてきます。
 
 展示場だからとただ単に「並べる」のではなく、魅せるように並べることが
 陳列としてとても大事です。
 
 今すぐにユーザー視線で展示車を見てみてください。足りてる部分、不足し
 ている部分が見えてくると思います。不足部分は早急に改善し、競合店との
 差別化を図ってください。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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【編集後記】
 
 東京は4度目の緊急事態宣言となりましたね。
 
 慣れっこになり、人流はあまり減ってなくて、むしろ増加傾向ですね。
 
 で、こんな状況でオリンピックは開催。観客は無観客。
 意味が分からない。
 
 感染拡大の強力な手段は、オリンピックの中止と思うのですが・・・・。
 
 
                      Motown21スタッフ カク★☆
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 【発行人】山本 覚  【編集人】村谷 絵美子  吉岡 善一 
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