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俗に「商売は入銭と出銭の引き算である」といわれている。
入銭を増やし、出銭をおさえる。入銭が増えないならば、出銭をおさえて帳尻を合わせねばならない。非常にシンプルであるが、今や、簡単に入銭が増えないのだから、出銭をおさえる工夫をしなければならないときにきている。
出銭をおさえるとは経費を節減せよということばかりではない。電気代や電話代を節約しても決定打になりえない。人件費をやみくもに減らしたら元もコもなくなる恐れがある。ますます激しくなる価格競争の中で収益を確保していくにはどうするか、事業の仕組みを再構築する必要があるだろう。
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価格はもっと下げられる |
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よい商品を作れば売れる時代ではない。ましてやよい技術を持っていれば儲けられる時代ではない。やはりよい商品を利用しやすく、かつリーズナブルな料金で提供する努力が求められる。より廉価な商品の提供はあらゆる業種に課せられた使命といってよいだろう。
こう申し上げると、今でさえ儲からないのに「これ以上、価格を下げるのはとんでもない」と怒られるかもしれない。もちろん、これまでの単体受注のやり方にこだわっている限りムリだ。
だが、アイドルタイムなど稼働率を阻害している生産コスト、あるいは脱落客を補うための新規ユーザーの開拓コスト、これらを抜本的に削減できたら価格を低減させても収益を確保できるにちがいない。そのためには従来の単体受注〜個別作業のやり方から発想の転換をしていかねばならない。
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他車に比べて高く売却できます |
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 作業の改善では抜本的なコストの削減ができない。販売から車の処分までのトータル的なカーライフを管理することではじめて実現できる。単品ごとの受注コストも、脱落のリスクも、計画的作業によるアイドルタイムの削減も、これによってはじめて抜本的な改善が可能となる。
要約すると次のようにいえるだろう。
お客様に提供する価値は、資産としてのマイカーの価値を維持することである。お車の快適さで安全であることを前提にして、そのうえで同じ年式、グレード、走行距離の車に比べて、より高く売却できる価値をお客様に買っていただく。当面において、たとえばAA（オートオークション）成約価格のアンダー3万円、またはネットAA などでの売却価格のアンダー3万円程度（つまり3万円程度は整備店の売却手数料）をお約束しても決してリスクがないだろう。
では、資産価値を維持するためにどのようなメンテナンスを実施したらよいだろうか。そこには従来での車検整備の必要性は否定される。お客様には2年間ごとのメンテナンス委託契約を交わしていただく。これに伴って営業コスト、生産コストを削減できるから、そのメリットの半分はお客様に還元する。そうすれば非常に割安な料金でおそらく従来と同程度の費用で資産価値の維持が図れるだろう。
いずれにしても、こうした特定化されたお客様をまず1000件つくる。管理顧客を中心に月に40件を目標にすれば2年間で1000件に達する。特定化された1000件のお客から、どんな収益を上げられるか、あるいはどんなコストダウンが可能か、そこに本当の意味での経営手腕を発揮する場が与えられるだろう。
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1000件ビジネスにおけるお客特定化【会員制度】の構成 |
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