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前項に引き続いて新規客の開拓について述べたい。
再々申し上げてきたことだが、整備サービス業のような地域密着型企業のマーケッティングは地域を知ることが基本中の基本である。地域を知ることとは、どんな客層を、どんな地区を中心に狙っていくのかを客観的に把握することである。 |
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若年層は新聞を読まなくなった |
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 たとえば、ある中販店で若者向けの商品中心の品揃えをしてフェアを企画。新聞折り込みチラシで集客をはかったが、成果は投下した広告宣伝費に比べておもわしくなかった。地域に精通していれば費用対効果はもっと良いものになっていたはずだ。
なぜなら、第1に、若者対称なのに広い地域にまんべんなくチラシをバラまけば、当然効率が悪くなる。第2には新聞を取らない若年層世帯が増えているのに折り込みチラシにすべて依存したやり方が安易といえる。
中販店の事例を紹介したが、フェアを企画する場合、若年層世帯が多い共同住宅（アパート・マンション）はどの地区に多いのか。分かったら、そこには全員で手分けしてチラシのポスティングを重複して実施しよう。一戸建ての多い地区は中高年層が多いので、チラシ配布地区から外そうだとか、少なくともこうした地区別対応ができたはずだ。
ついでに中古車の商圏について言えば、大型展示場でない限り、大都市を除き走行12分内の来場者が全体の80％を占めているといわれている。では車検の場合はどうか。当然、中古車のそれより商圏は狭まられるはずだ。
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成功するポスティングとは |
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 広告宣伝について関連して申し上げるならば、とくに車検の折込みチラシの費用対効果が悪化してきている。短期的に考えればモトがとれなくなってきた。チラシとポスティングの併用を考えていく必要がある。低価格車検がウリならば、前述したようにアパート・マンションの共同住宅が対象となるだろう、もちろん、1回だけでは何の成果も生まれてこないだろう。地区を絞り、そこに6か月間、月2回配布するぐらいまで徹底したい。ちなみに、ある整備店でポスティングをさまざまな観点から工夫してきたが、最も効果的な実施日は木曜日がよいとのこと。金・土は新聞のチラシ枚数が多いから見てくれない、だからといって水曜日は週末まで間があきすぎる。皆さんの店舗でも、一度テストをして見たらどうだろうか。
いずれにしても、何事も「ただやっている」だけでは成果はあがらない状況になってきている。ポスティングひとつ実施するにせよ、工夫をして効率的なやり方を見つけていく必要がある。
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