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お客様の固定化、とくにこの「資産価値維持」モデルにおいて、会員マイカーの売却支援は不可欠な機能である。なぜなら、ユーザーはマイカーの売却をもってカーライフを完結すると同時に、新たなカーライフがスタートする、そのターニングポイントとなるからだ。したがって、お客様のカーライフに貢献していこうとしたならば、整備業といえどもクルマの買い取り・売却に精通せざるを得なくなるだろう。 |
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買い取りではなく売却支援サービスに徹する |
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お客様のクルマの総合的なカーライフ管理が整備サービス業の使命であるとしたら、いわゆるマイカー買い取り店における買い取りの方法と違って当然だろう。買い取り店は買い取り収益がすべてであるのに対して、整備サービス業では買い取りは“線のなかの点”であるからだ。クルマはマイホームに次いで2番目の高額な財産であるから、お客様の関心が強い。それをもっとも信頼のおける方法で売却をサポートしてあげることが、整備サービス業の使命のひとつでもある。
整備サービス業における買い取り支援のポイントとして次の3点が挙げられるだろう。
�‘�明度の高い価格設定
最近の買い取り店は、商談スペースが外から見えるようにガラス張りにしたり、店舗は白を基調にしたクリーンなイメージを打ち出してきているが、それでも買い取り店で売却の商談をすることに二の足を踏むユーザーが非常に多い。その大きな理由は売却価格の基準が分からないことにある。もしかして損をしたかもしれない、ダマされたかもしれない、ユーザーにそうした危惧を抱かせているうちは買い取り店を利用したいと思わないだろう。
価格に対する信頼性は、客観的なモノサシがあってはじめてユーザーの支持が得られる。
買い取りにおいて客観的なモノサシになるものは何か。ひとつはAAの落札情報、もうひとつは小売価格だろう。整備サービス業は買い取りで“切った張った”のビジネスをするのではなく、こうしたモノサシに基づいてお客様に提案する必要がある。
��売却収益ではなくマージン収益
上記の「透明度の高い価格」と関連するが、透明度が高いとはどういうことか、結局は売値と仕入値を公開することになる。在庫共有化サイトや中古車情報誌をみれば、自分と同じグレードの車がいくらぐらいで売れているか見当がつく。あるいはAAの落札情報なら容易にお客様に参考価格として提示できる。
お客様に信頼感を持っていただくには、お客様から買い取るのではなく、売却をお手伝いしてやるのもひとつの方法である。その売却額に対して手数料としていくら頂きます、というやり方である。
��情報の公開と継続的な提供
AAの落札情報などを利用してお客様のクルマの相場をご報告する。これによって、第1に売却の際に必ず声をかけていただく布石を打てること、第2に巡回サービスなどの際の話題となり、場合によって代替の商談のきっかけ作りができること。第3に、お客様のメールアドレスを教えていただく口実となることなどのメリットが期待できる。
以上に関連して、中古車の査定資格を持つ人材を育成すること、売却方法の一環としてサイトへの出品・売却、中古車販売店との提携、個人間仲介などについて研究する必要があることは言うまでもない。
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