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【Motown21 レター《Vol.１１》 ０５年１０月１４日（金）】
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初めてお読みいただく方、継続読者の方、こんにちはMotown21スタッフの
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お待たせいたしました。長〜いあいだ予告してまいりました「Motown21
グランドオープン記念」がいよいよ明日１５日（土）からスタートいたし
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それでは、今週の「Motown２１レター（第６号）」です。□■
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=====《今号のヘッドライン》===========================================
【メルマガ特集１】「営業実績は計画で決まる」
【メルマガ特集２】「中国クルマビジネス裏事情」
■今週の更新情報：人を育てる・活かす、顧客拡大支援、HPリニューアル
●各種コンテンツのご案内
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┏━━━━┓8月1日のグランドオープンから「Motown21会員制度」をスタート
┣━━━━┫いたしました。これに伴いまして、各コンテンツが「オープンコ
┃ご注意！┃ンテンツ（どなたでも自由に視聴いただけます）」と「会員限定
┣━━━━┫コンテンツ（会員だけが視聴いただけます）」になりました。
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ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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■【メルマガ特集１】┃「営業実績は計画で決まる」 ■
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１．目標とは「結果目標」であることを自覚せよ
今年も10月の半ば、そろそろ今年の目標の達成が見えてくる時期となりまし
たね。皆様の目標対実績の推移はいかがですか？頬が緩んでいる方、引きつ
っている方、落ち着かない方、様々でしょうがここが踏んばりどころです。
され、毎年、毎月拠点、営業マン個人に目標が設定される。年初や月初にな
ると憂鬱になる方もいらっしゃると思いますが、それは、目標達成の道筋が
読めない（見えない）ために陥る「目標逃避症候群」です。
治療は簡単です。目標を「到達目標」として捉えるのではなく「結果目標」
として捉えることです。結果ですから、結果を出すための「プロセス」の組
み立てができれば実績は後からついてくるものです。
つまり、目標に見合った「行動計画」をしっかりと組み立てることで、結果
が読めるようになるし、未達の危険があるのであれば早めはやめの対策を立
てることで、未達を最小限にすることも可能です。いってみれば、場当たり
的な営業から脱却し、プロセスを重視した営業スタイルに変身させることで
す。
２、先ず、目標を細分化しよう
行動計画を立てるには目標を細分化することです。まず、ある月の目標を大
目標とし、次に大目標を「既納客目標」と「新規客目標」の中目標に分ける
ことです。そして、中目標をさらに細かく分類していきます。これを小目標
とします。
┏┫【目標の体系】┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
┃ ┏━━━━┓ ┃
┃ ┏━━┫代替目標┃ ┃
┃ ┏━━━━━┓ ┃ ┣━━━━┫ ┃
┃ ┏━┫既納客目標┣━━╋━━┫増車目標┃ ┃
┃┏━━━━━━┓ ┃ ┗━━━━━┛ ┃ ┣━━━━┫ ┃
┃┃ある月の目標┣━┫ ┗━━┫紹介目標┃ ┃
┃┗━━━━━━┛ ┃ ┗━━━━┛ ┃
┃ ┃ ┏━━━━┓ ┃
┃ ┃ ┏━━┫開拓目標┃ ┃
┃ ┃ ┏━━━━━┓ ┃ ┗━━━━┛ ┃
┃ ┗━┫新規客目標┣━━┫ ┃
┃ ┗━━━━━┛ ┃ ┏━━━━┓ ┃
┃ ┗━━┫場内目標┃ ┃
┃ ┗━━━━┛ ┃
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中目標の「既納客目標」は、小目標の中心となる「代替目標」の過去の自社
代替率実績（自社代替率＝車検到来から自社で代替した台数÷車検到来台数
×１００）から予想台数を求め、それをベースにして増車、紹介の目標を加
算して決定します。新規客目標は、大目標から決定した既納客目標をマイナ
スして求めます。
つまり、目標の中心は「既納客目標」になります。この目標をしっかり立て、
そのことで目標達成率が安定的になってきます。いつも「新規」を当にした
実績は、あなた任せの目標であり実績であって達成が不安定この上ないこと
です。
これからは、全体実績のうち既納客からの実績が４０％を占めるようになっ
ていかなと営業な成り立たないとも言われています。
３．目標から計画を立てよう
さあ肝心の「行動計画」を立てましょう。行動計画とは、営業活動する「
ターゲット」を明確にすることです。小目標の目標項目を見てお分かりのと
おり、この目標項目は「活動先」を意味しています。
代替目標は、ある月の6〜７ヶ月先に車検が到来する既納客から代替販売する
目標です。代替のきっかけは車検ばかりではありません。「ローンが完済で
きた」あるいは「子供が生まれた」なども代替のきっかけです。こうした既
納客をリストアップして、いつ、どの手段で、何を提案するかのスケジュー
ルを決めることです。これが、行動計画です。
増車や紹介も同様です。増車のきっかけになるような既納客をリストアップ
する。紹介も、紹介をお願いしに行く既納客をリストアップします。こうし
てリストアップした既納客に対して、スケジュールどおりに活動しているか
をミーティングで確認しあって、漏れのない営業活動を展開していけば、実
績はついてきます。
開拓目標とは、与えられた営業テリトリー（テリトリーが決まっていなけれ
ば、自分で決めること）の中で、重点的に活動するエリアを決め、そのエリ
アに対して「ポスティング」をしながら「車検情報」を収集して、車検到来
が6ヶ月以内のクルマの戸別訪問を行い、見込み客を創っていきます。
場内目標は、雑誌広告などから問合せをいただいたお客さまや、飛び込みで
来店いただいたお客さまなどに対する行動計画を立てます。従って、この場
合は、日々の動きの中から行動計画を変化させて、漏れのない活動を計画す
ることです。
以上のように小目標を立て、それを行動計画にまで落とし込むには、ツール
が必要です。ティオでは、オリジナルな行動計画＆プロセス管理表を開発し
て、セールス活動に活かしています。とても欲張りな表で、たった一枚の表
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■【メルマガ特集２】┃「中国クルマビジネス裏事情」 ■
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◆だんだん秋が深まってきましたね。今回の特集２はMotown中国特派員から
のレポートです！上海蟹でも食べつつご覧ください！
◇上海でタクシーに乗ろうとすると、おそらく２つのことに気づくだろう。
ひとつは星の数である。仏のミシェランと同じようにタクシー(運転手とク
ルマは一体)は星の数で格付けされる。最高は５つ星。格付条件は外国語を
２カ国以上話せること、市内のどんな小道にも精通していること等々だ。
この５つ星タクシーは上海でわずか４〜５台。文字通りエリート・ドライ
バーだ。
ふたつめは、車内に貼られている５つの標語だ。いわく「いらっしゃいませ
・どちらへまいりましょう・ありがとうございました・お忘れ物はありませ
んか(もう一つは失念)」。
そして終わりにこう書かれてある。「もし、この５つの言葉を言わなかった
場合は会社にご連絡ください」。
◇また、上海でインターネットを使って航空券などを購入すると、何時でも、
どんな場所でも(上海のイトーヨーカー堂の５階のスターバックスでも)、定
刻に届けてくれる。
４〜５年前の中国では夢想だにしなかったサービスが、あちこちで登場して
きており、またそれらの企業の業績が一様にすばらしいと聞く。
つまり共産主義の中国でも人々がサービスという価値を認め、それにお金を
払ってもいいと考えはじめてきているということだろう。
◇中国の経済紙「経済日報」によると、０３年度の新車登録台数の実績は約４
４０万台。０７年度には１，８５０万台に達すると予測している。
北米市場が約１，５００万台だから、中国はダントツで最大の自動車市場に
なる。
だがネックもある。膨大な新車市場を回転させていくには中古車の流通整備
が不可欠であるが、これがまったく野放図の状態なのだ。クルマの登録や査
定の制度ができていないため、この分野はブローカーの独断場となっている。
いくらで売れるかの基準がないのだから、ユーザーは「代替したいのだがど
こで買い取ってくれるか分からない」。
新車ディラーは「リスクを犯したくないから下取りはしない」。
◇品質基準にとどまらず中古車に対するユーザーの不信感は根強い。
事前点検や加修、保証やアフターサービスなどのサポート体制が未整備であ
り、このことが中古車を敬遠される主因になっている。サービスの価値をど
うアピールしていけるか――上海郊外でこの６月にオープンしたクインラン
ド(本社＝神戸)をはじめ、少なくない日本企業が中古車分野で中国上陸を狙
っているが、成否は、サービスという付加価値と価格とのバランスにかかっ
ているといっても過言ではないだろう。
◇日本では「人をだますやつは悪い」が社会通念だが、中国では「だますやつ
より、だまされるほうが悪い」。
風向きは変わりつつあるが、その払拭（ふっしょく）にはさらに時間を要する
だろう。
by wata
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□■ ≪今週の更新情報≫ ■□
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・ホームページリニューアル − さらに見やすく！
http://www.motown21.com/
・人を育てる、活かす
☆人材育成とビジネス心理学の活かし方
【第１回：あの人はどうしたら自立してくれるのか？（共依存）】
http://www.motown21.com/Hito/BShinrigaku_01/
・顧客拡大支援
☆実践セールスプロモーション
【１１月のセールスプロモーションのポイントのご提案】
http://www.motown21.com/PR/Sales/2005_11/
●各種コンテンツご案内━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
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「Motown21」の数あるコンテンツから、今回は以下の１つをご案内いたしま
す。
・顧客拡大支援
★ 「セールスプロモーションと連動したチラシ見本」
様々なセールス企画を展開することで、購買意欲が触発されて売上
に結びつきます。しかし、その企画を立案するセクションや担当者
がいないのも事実です。
Motown21では、皆さん変わって毎月、「整備サービス店」「車体整
備サービス店」「中古車販売店」の業種別に、オリジナルのセール
スプロモーションをご提案しています。
その、セールスプロモーションに連動した「チラシの見本」を今月か
らご案内を始めました。是非ご活用ください。
ここにチラシ見本のアドレスが入ります。
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┏━━━━┓8月1日のグランドオープンから「Motown21会員制度」をスタート
┣━━━━┫いたしました。これに伴いまして、各コンテンツが「オープンコ
┃ご注意！┃ンテンツ（どなたでも自由に視聴いただけます）」と「会員限定
┣━━━━┫コンテンツ（会員だけが視聴いただけます）」になりました。
┗━━━━┛記事中のタイトルの先頭に「☆」が付いたものはオープンコンテ
ンツ、「★」が付いたものは会員限定コンテンツです。
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□■□編集後記■□
先日盛岡市に振興会様の仕事で出かけてきました。以前に経営指導をさせてい
ただいた整備工場さんに久しぶりでお伺いして「ビックリ」「関心」「感動」
をしました。
何と20年以上も前に新規客の開拓のために「○○」の活動をしましょうと、や
り方方法を指導したコトが今現在も続けられているではありませんか！
「継続こそ力なり」と言われますが、20年以上も続けていただいているとは、
感謝感激ものです。
机の引き出しの奥から出して、これがその時の指導の内容です、と、ノートも
大事に取っていただいていました。ややもすると、あっちで成功した、こっち
で珍しいことをやっているなどで安易に他人の物まねが多い中にあって、信念
にも近い形で続けていくパワーには脱帽でした。
掲示板はこちら⇒⇒ http://www.motown21.com/BB/
Motouwn21スタッフ カク★☆
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「Motown２１レター」の配信をご希望された会員の方にお届けしています。
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ら行って下さい。
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右記のアドレスから行ってください。→ info@motown21.com
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ス宛にメールでお送りください。→ info@motown21.com
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【発行元】株式会社ティオ
Motown２１事務局 info@motown21.com
【所在地】〒231-0004 横浜市中区元浜町３−２１−２
ヘリオス関内ビル10Ｆ
tel：045-222-8295 fax：045-222-8296
【発行人】山本 覚 【編集人】伊藤 律子 吉岡 善一
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