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  ● 経営管理講座 : 新・中販店経営講座
慢性的な良質の玉不足、新車ディーラーの加速度的な中古車ビジネスの拡大、消費税の税率アップの不安など中古車専業店の経営は厳しさを増すばかりです。そうした中で、勝ち組になるための新しい経営の「視点」や「仕組み作り」をご提案いたします。

 □第1回講座
  売れない時代の集客力
   強化策


 □第2回講座
  品揃えはお客様に聞け

 □第3回講座
  なぜ売れないのか

 □第4回講座
   回転率こそ中古車
   経営の命


 □第5回講座
   単品管理こそ長在車
   対策の秘訣


 □第6回講座
   女性客をつかまえろ(1)

 □第7回講座
   女性客をつかまえろ(2)

 □第8回講座
   農耕型中販店へ
   発想転換しよう


 □第9回講座
   買取りで仕入れ力を
   高める(1)

 □第10回講座
   買取りで仕入れ力を
   高める(2)

 □第11回講座
  求められる「売り込む」
  から「買ってください」へ
  の発想転換





 
  

 専業店のクルマ買取りが苦戦している。一番大きな原因は、新車の代替サイクルが6年と長期化してきたことだ。03年度で6年超えの低年式車が全体の79%を占め、さらに増加の傾向にある。表現は悪いが、ボロ車しか買えないというわけだ。一方では、ディラーの買取り参入で競争が年々きびしくなってきた。その結果、AA相場と比較して「1台当たり5万円程度」しか安く仕入れられない(買い取れない)状況になっている。
 一部の地域を除いて買取りで儲けることが難しくなってきたが、では仕入れの一つの手段としてはどうか。結論からいえば、AA仕入れに依存していたら競争に勝てないのだから、買取りに活路を見出していくほかはない。2回に分けて買取り力強化のポイントを述べてみよう。


地域3番店内をめざす
 全国に約2,400店の買取店が誕生している現在、とくに10万人超えの都市部では必ず競合をすることになる。一人のお客さまが「多い人は7店、平均的には3店回って相見積もりを取る(ある大手の買取り店)」のが実態だ。だから、商談以前の問題として、少なくとも地域で3番店以内に入っていなければ、買取りという土俵にすら上がれない。

 〔1位〕ディーラー --- 代替の場合は必ず見積もりをする
 〔2位〕大手買取チェーン店 --- ガリバーなど地域のNO1 買取り店を必ず回る
 〔3位〕わが社 --- ここに入ることが絶対条件!
 
 では3番以内に入るためにはどうしたらよいか。集客の方法として①広告媒体型②店頭飛び込み型があるが、前者は競争が激しくなるほど買取1台当たりの広告宣伝費が高くなり、広告だけに依存していれば収益の面でいずれ限界にぶつかる。
 地元の人たちは、毎日、あなたのお店の前を通行するわけだから、これらの人たちに認知していただき、売却が必要になったときに来店していただけるようにする。そのためには、店舗への飛込み集客型でなければならない。





①店舗の立地
 交通の利便性や移動性などから、商圏における地の利を見直し、店舗のスクラップ
 &ビルドを検討する必要がある。
②店舗の存在感
 店舗のアピール度。このお店は活発にやっている、信用がおけそうだ。そうしたこと
 を通りがかりの人に訴求していくには、やはり店舗建物の大きさ、設備の良さが大
 きな要素になる。
③店舗の透視性
 得体の知れないところには人は足を踏み入れない。店でどんな人が働いているの
 か、店内の状況が外から分かることが店頭集客の大切な条件といえる。
④店舗の視認性
 そこに買取店があることを、より認識していただくことが「いざマイカーを売却」のとき
 に足を運んでもらえることになる。誘導路の交通量を考慮した誘導看板の位置、そし
 て一目で分かる店頭看板がポイントになる。
⑤店舗のクリーンネス
 いわゆる清潔感。店舗の前にごみが落ちていたり、不要品が放置されていたら、お
 客様は店舗に足を踏み入れるのを躊躇する。



店舗を大きく見せるポイント
 上記のうち、とくに②の「店舗の存在感」について補足説明すると、お客さまから「小さな店に売るのは心配」といった声を聞かされる。店舗の大きさと信用はどうしても比例する。そこで、小さな店を大きく見せることを工夫していくことが大切である。


店舗を大きく見せるポイント

①建物は横に大きく見せる
②バックフェンスを敷地いっぱいに設ける。
③店名と「買取」の文字(看板)は大きく、建物横いっぱいに設ける
④これらの看板文字は電飾にし、夜でも強くアピールする。
⑤チェーン店に加入しているならば組織の大きさをアピールする。



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